لیلی لیمن، یکی از سرمایه‌گذاران شرکت Underscore می‌گوید: “یکی از خصوصیت هایی که علاقمند به دیدن آن در بنیان‌گذاران هستم، احساس فوریت داشتن است.” می‌توانید آن را توجه به اجرا، سریع به کار پرداختن، ایجاد تکانه یا مومنتوم، یا هرچیز دیگری که می‌خواهید بنامید، در کل معنی آن این است که شما توانایی انجام کار را دارید.
لیلی ادامه می‌دهد: “اما وقتی شما از سرمایه بذری یا Seed Stage به سرمایه گذاری سری A می‌رسید، ریزه کاری های جدیدی اضافه می‌شود. در سرمایه‌گذاری سری A اگر این احساس فوریت با آمادگی لازم همراه نباشد، ممکن است آسیب‌زا باشد.“
اگر قبل از پرداختن و مشخص کردن نقاط عطف خود در مسیر کسب و کار، درک درستی از ارزشی که ارائه می‌دهید و شناخت کافی از نیاز واقعی خود به جذب سرمایه نداشته باشید و دنبال جذب سرمایه سری A بروید، به احتمال زیاد ارائه شما شکست می‌خورد و در آینده به سختی می‌توانید دوباره به سراغ آن سرمایه گذاران بروید.
اگر پول شما در حال تمام شدن است، مطمئناً وسوسه‌انگیز خواهد بود تا به سرعت سراغ جذب سرمایه بروید. اما این دقیقا همان رفتاری است که شما را از مسیر اصلی خود خارج می‌کند. برای جذب سرمایه، شما باید برنامه ریزی کنید، صبر داسته باشید و با استراتژی جلو بروید.
برای پیدا کردن درک درست از ارزشی که ارائه می‌دهید کارگاه آموزشی خلق یک ارزش پیشنهاد جذاب را ببینید.
ترجیح می‌دهید که سرمایه سری A خود را بر اساس قول و تعهد به دست بیاورید یا با نشان دادن سند و مدرک به سرمایه‌گذار؟
قول و تعهد: در این روش یک بازار آماده برای مختل کردن به عنوان هدف معرفی کرده و با معرفی تیم خود به عنوان راک‌استار‌هایی که در مسیر درست برای جذب مشتری قرار دارند و بیان اینکه شما آن کسی هستید که از عهده‌ی این کار بر‌می‌آیید اقدام به جذب سرمایه می‌کنید.
سند و مدرک: در این روش پس از رسیدن به تناسب محصول با بازار، همراه کسب درآمد و تعداد زیادی مشتری که ادعای شما را ثابت می‌کنند اقدام به جذب سرمایه می‌کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد رسیدن به تناسب محصول با بازار کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.
اگر شما در کسب درآمد و جذب روز‌افرون مشتری‌های جدید موفق باشید، حتی می‌توانید با یک ارائه‌ی ضعیف‌تر هم نظر سرمایه‌گذار را جذب کنید. اما اگر مدرک مناسبی برای اثبات ادعای خود ندارید، باید یک داستان سرای قدرتمند باشید تا توانایی‌ها و پتانسیل خود را به سرمایه‌گذاران بقبولانید.
به گفته‌ی مایکل اسکوک، بنیان‌گذار و شریک تجاری شرکت سرمایه‌گذاری Underscore VC، “به این مساله به شکل یک الاکلنک نگاه کنید، چطوری تعادل بین دوطرف را حفظ می‌کنید؟ اگر سمت اثبات و مدرک شما سنگین تر است، شما می‌بایست تعهد بیشتر و اعلام آمادگی تیم خود برای برآمدن از عهده کار را ابراز کنید.”
آیا با تعهد سرمایه جذب می‌کنید یا با سند و مدرک؟ سوالات زیر را در نظر بگیرید:
۱. کارایی کسب و کار شما چقدر است؟ (از ۰ تا ۱۰ نمره دهید)
خود را بجای یک سرمایه‌گذار سری A قرار دهید. به هدف نهایی آنها که در واقع چند برابر کردن سرمایه‌گذاری اولیه خود است، فکر کنید.
۲. کسب و کار شما چقدر برای سرمایه‌گذار سری A جذاب است؟ (از ۰ تا ۱۰ نمره دهید)
به عنوان مثال، در Underscore ما بنیان‌گذاران را بر‌اساس یک مقیاس ۳ امتیازی در مواردی مانند تیم بنیان‌گذاران، بازار هدف و ارزش پیشنهادی، امتیاز بندی می‌کنیم.
برای اطلاعات بیشتر درباره تیم کارگاه‌های آموزشی استخدام استعدادهای درجه یک و فرهنگ، ماموریت و چشم انداز استارتاپ را ببینید.
حالا که امتیازات خودآزمون را آماده کردید، به تفسیر آن فکر کنید.
۳. چرا همچین امتیازهایی به خودتان داده‌اید؟
مثلاً به بگویید که “ما تا اینجا کارایی خوبی از خودمان نشان داده‌ایم، اما به احتمال زیاد بنا به دلایل B، A و C برای سرمایه‌گذار جذاب نخواهیم بود.” یا “کارایی ما به آن خوبی که انتظار داشتیم نبوده است، اما به احتمال زیاد بنا به دلایل E، D و F همچنان برای سرمایه‌گذار جذاب خواهیم بود.”
۴. آیا امتیازاتی که به خود داده‌اید، هم راستا و گواهی بر چشم انداز سرمایه‌گذار مرحله بذری شماست؟
اگر پاسخ شما منفی است، چرا؟
اگر در هر دو مقیاس امتیاز ۱۰ را آورده‌اید و سرمایه‌گذاران فعلی شما از کارکرد شما راضی هستند، به شما تبریک می‌گویم چون شما مسیر همواری را در پیش رو دارید.
اما به احتمال زیاد شما هم مانند بسیاری از استارتاپ ها، امتیاز کاملی نخواهید داشت. اگرچه مسیر پیش روی شما همچنان تغییری نکرده است، اما امادگی شما برای ارائه دادن به سرمایه‌گذار و داستانی که قرار است روایت کنید، احتیاج به تغییر دارد.
موارد زیادی وجود دارد که باید هنگام تعیین استراتژی‌های جذب سرمایه در نظر بگیرید. از شرکای سرمایه‌گذار برای شروع فعالیت گرفته تا هدف گذاری میزان سرمایه‌گذاری، زمان و شرایط. کارگاه ویدئویی زیر (1 ساعت و 56 دقیقه) ملاحظات مختلفی را که باید هنگام ارزیابی استراتژی‌های جذب سرمایه در نظر بگیرید را بیان می‌کند. شما در رابطه با موارد زیر یاد خواهید گرفت:
چشم اندازهای جذب سرمایه برای ایده و استارتاپ مدام تغییر می‌کنند، در این کارگاه گفتگویی سطح بالا آموزش داده می‌شود که این موضوع را مدنظر قرار داده است.
اگر در حال حرکت هستید، می‌توانید به نسخه صوتی کارگاه در پادکست اسرار استارتاپی گوش کنید:
اگر یک کسب و کار نوپا هستید و این سوال برای شما پیش آمده که استارتاپ شما باید چقدر سرمایه جذب کند، یک پاسخ ساده برای آن وجود دارد: به طور قطع، بیشتر از آن چه که برای رسیدن به تناسب محصول با بازار (product-market fit) پول لازم دارید، سرمایه جذب نکنید. به میزانی سرمایه جذب کنید که برای تایید و اثبات مدل کسب و کار شما کافی باشد. اما موضوع جذب سرمایه گذار بسیار مهم تر از آن است که با پاسخ‌های ساده بشود به آن جواب داد. هنگام جذب سرمایه میان کارآفرین و سرمایه گذار اصطکاک و تنش‌‌های سازنده‌ای به وجود می‌آید – کارآفرین خواستار مالکیت و کنترل بر کسب و کار خود است، در حالی که سرمایه‌گذار می‌خواهد از بازگشت سرمایه خود مطمئن شود.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد رسیدن به تناسب محصول با بازار کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.
پاسخ‌های بالا ممکن است هم درست باشند و هم غلط. استراتژی‌های زیادی برای جذب سرمایه وجود دارد، و هر یک برای کسب و کار مشخصی جواب خواهند داد. ادامه مطلب را بخوانید تا دلیل آن را بفهمید و یاد بگیرید که کدام یک از این استراتژی‌ها برای شما مناسب‌تر است.
قبل از این که آمادگی انجام تغییر در سبک زندگی شخصی و مسئولیت پذیری خود را ندارید یا با تغییرات پیرامون کنترل و مالکیت شرکت مشکل دارید، به هیچ وجه سراغ جذب سرمایه نروید.
قبل از جذب هرگونه سرمایه به این موارد خوب فکر کنید:
دو نکته آخر از بقیه مهم‌تر هستند. اگر بلند پرواز نیستید و نمی‌توانید ریسک را تحمل کنید، یک قدم به عقب بردارید، هدفی واقع بینانه انتخاب کنید، سهام بیشتری بفروشید و بیشتر از آنچه نیاز دارید سرمایه جذب کنید تا برای رویارویی با موارد نامعلوم پیش رو آماده باشید. اگر یک فرد ریسک پذیر و بلند پرواز هستید که می‌تواند در نزدیکی لبه‌ی پرتگاه قدم بردارد، رقیق شدن سهام خود را به حداقل برسانید و نشان دادن پتانسیل زیاد فرصت بازار، کمترین میزان ممکن سرمایه را جذب کنید.
خرج کردن پول دیگران می‌تواند مانند مصرف مواد مخدر باشد؛ امتحان کردن آن آسان است، اما اگر ندانید چه چیزی پیش‌روی شماست، کنترل آن دشوار است، و اگر به استفاده از آن عادت کرده باشید، ترک کردن آن بسیار دشوار و حتی غیرممکن خواهد شد.
کارآفرینان باهوش معمولاً با این فرمول سرمایه جذب می‌کنند که نقاط عطفی که می‌توانند محقق کنند را پایه و اساس افزایش ارزش گذاری کسب و کار خود قرار داده و آن را به جذب سرمایه پیوند می‌دهند. آنها هیچ وقت بیشتر از نیاز خود سرمایه جذب نمی‌کنند و رقیق سازی سهام خود را به حداقل می‌رسانند. در عین حال، سرمایه‌گذاران می‌توانند به ریسکی که در هر مرحله وجود دارد، تمرکز کنند و بر این اساس ناشناخته‌ها موجود در ارزش گذاری کسب و کار شما را کاهش دهند. در ادامه این مطلب یک روش سازنده برای بررسی این موضوع از دیدگاه هر دو طرف ارائه شده است.
با استفاده از این روش به عنوان مبنا، بیشتر از آنچه که نیاز دارید، سرمایه جذب نکنید:
اغلب مشاهده می‌شود که کارآفرینان تناسب محصول با مشتری (product-customer fit) را با تناسب محصول با بازار (product-market fit) اشتباه می‌گیرند. این‌ها دو مفهوم بسیار متفاوت هستند. حتی اگر چندین مشتری داشته باشید که از محصول شما استفاده می‌کنند، به آن معنی نیست که تناسب محصول با بازار دارید. تا زمانی که محصول شما به نیاز عده‌ای از مشتریان به صورت تکرار‌پذیر و بدون نیاز به سفارشی‌سازی پاسخ دهد، به تناسب محصول با بازار نرسیده‌اید.
بدون داشتن تناسب محصول با بازار، جذب سرمایه اضافی مانند پرکردن بیش از حد باک یک ماشین خارج از کنترل است – در بهترین حالت فقط رد لاستیک‌های شما بر روی بازار خواهد ماند، و در بدترین حالت از کنترل خارج خواهید شد و تصادف می‌کنید و در آتش حاصل از بنزین اضافه در باک خود می‌سوزید.
در عوض، با استفاده از چارچوب‌های (Minimum Viable Produc) MVP و MVS (Minimum Viable Segment) ، هم محصول اولیه و هم بازار هدف اولیه خود را به حداقل برسانید و بعد برای جذب سرمایه اقدام کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره MVS و MVP کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.
کارآفرینان باهوش معمولاً با این فرمول سرمایه جذب می‌کنند که نقاط عطفی که می‌توانند محقق کنند را پایه و اساس افزایش ارزش گذاری کسب و کار خود قرار داده و آن را به جذب سرمایه پیوند می‌دهند. آنها هیچ وقت بیشتر از نیاز خود سرمایه جذب نمی‌کنند و رقیق سازی سهام خود را به حداقل می‌رسانند. در عین حال، سرمایه‌گذاران می‌توانند به ریسکی که در هر مرحله وجود دارد، تمرکز کنند و بر این اساس ناشناخته‌ها موجود در ارزش گذاری کسب و کار شما را کاهش دهند. در ادامه این مطلب یک روش سازنده برای بررسی این موضوع از دیدگاه هر دو طرف ارائه شده است.
با استفاده از این روش به عنوان مبنا، بیشتر از آنچه که نیاز دارید، سرمایه جذب نکنید:
اغلب مشاهده می‌شود که کارآفرینان تناسب محصول با مشتری (product-customer fit) را با تناسب محصول با بازار (product-market fit) اشتباه می‌گیرند. این‌ها دو مفهوم بسیار متفاوت هستند. حتی اگر چندین مشتری داشته باشید که از محصول شما استفاده می‌کنند، به آن معنی نیست که تناسب محصول با بازار دارید. تا زمانی که محصول شما به نیاز عده‌ای از مشتریان به صورت تکرار‌پذیر و بدون نیاز به سفارشی‌سازی پاسخ دهد، به تناسب محصول با بازار نرسیده‌اید.
بدون داشتن تناسب محصول با بازار، جذب سرمایه اضافی مانند پرکردن بیش از حد باک یک ماشین خارج از کنترل است – در بهترین حالت فقط رد لاستیک‌های شما بر روی بازار خواهد ماند، و در بدترین حالت از کنترل خارج خواهید شد و تصادف می‌کنید و در آتش حاصل از بنزین اضافه در باک خود می‌سوزید.
در عوض، با استفاده از چارچوب‌های (Minimum Viable Produc) MVP و MVS (Minimum Viable Segment) ، هم محصول اولیه و هم بازار هدف اولیه خود را به حداقل برسانید و بعد برای جذب سرمایه اقدام کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره MVS و MVP کارگاه آموزشی توسعه محصول و تبدیل آن به شرکت را ببینید.
