کارگاه آموزشی «روش‌های تامین منایع مالی و تهیه طرح کسبوکار» چهارشنبه و پنجشنبه، ۱۰ و ۱۱ مرداد ماه ۱۳۹۷ در مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا آذربایجان شرقی برگزار شد.
حسن اطاعت در این جلسه گفت: استارت‌آپ‌ها معمولا فعالیت خود را با یک طرح، ایده یا نوآوری آغاز میکنند. در مسیر اجرایی کردن این ایده اگرچه امید، برنامه‌ریزی، الهام گرفتن از دیگران و البته صرفه‌جویی در هزینه‌ها از جمله ملزومات اصلی به حساب می‌آیند اما تامین منابع مالی مورد نیاز هم از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. به هر حال، صاحب ایده برای به نتیجه رسیدن آن نیاز به بازیگران جدیدی از جنس سرمایه‌گذار دارد. حساسیت درباره افشا نشدن ایدهها و حفظ حقوق مالکیتی، معمولا مانع از استقبال ایده‌پردازان برای جذب افراد جدید به عنوان سرمایه‌گذار میشود. اگرچه ایده‌پردازان در گام‌های نخست اجرایی کردن ایده خود، می‌توانند با تکیه بر سرمایه‌های خانوادگی و شخصی به دنبال جذب سرمایه‌های جزیی اولیه باشند، اما نمی‌توان این رویه را تا زمان تجاری‌سازی ایده ادامه دهند.
او روش‌های تامین منابع مالی را سرمایه‌گذاری، وام، اعتبار، پس‌انداز عنوان کرد.
در ادامه روش‌های سرمایه گذاری در استارت‌آپ ها را به صورت زیر بیان کرد.
استارت‌آپ‌ها در مرحله اول، به خودگردانی متکی هستند. کارآفرینان در اين مرحله با استفاده از اندوخته‌های خود، ياری گرفتن از خانواده، قرض و خرده درآمدها، ايده خود را جلو می‌برند. خود کارآفرین نیز می‌تواند از سرمایهگذاران اولیه باشد یا اینکه با یک جستجوی محلی یا اینترنتی افراد مختلفی برای سرمایه‌گذاری پیدا کند. سرمایهگذاران اولیه عموما در قالب شبکه‌ای غیررسمی و مردمی فعالیت میکنند. سرمایه‌گذار اولیه در این مرحله به مالک ایده کمک میکند تا به درآمد اوليه برسد يا اين‌که برای سرمايه‌گذاری‌های بعدی آماده شود. سرمايه جذب‌شده در اين مرحله، برای آن است که استارت‌آپ دوام بياورد تا بتواند فرضيات ايده خود را اعتبارسنجی کرده و با چرخش ايده اوليه و تغيير آن به ايده اصلی و مدل نهايی کسبوکار نزديک شود.
F۳ خلاصه حروف اول واژه ها family و friends و fools می‌باشد. دوستان و خانواده که برای جذب سرمایه از این افراد نیاز به وثیقه یا داشتن یک ایده و طرح کسب و کار عجیب و غریب نیست و میزان جذب سرمایه بیشتر به اعتبار شما در بین این افراد وابسته است.
سرمایهگذاران فرشته افراد ثروتمند و در اغلب موارد، کارآفرینانی هستند که به جای منفعت‌جویی از بازار سرمایه‌ای مانند سهام، ترجیح می‌دهند روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند؛ چرا که ممکن است این سرمایهگذاران فرشته را قادر سازد تا منافع سرشاری از محل سرمایه‌گذاری انجام شده به دست آورند و به همین دلیل هم دست به یک سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز بزنند. افرادی که تصمیم به مشارکت مالی در این‌گونه طرح ها را دارند، در صورتی این مشارکت را می‌پذیرند که پول و سرمایه‌ای که آنها در این کار گذاشتند در کمتر از چند سال تبدیل به چند برابر شود.
این نوع سرمایه از آن جهت که به تجاری‌سازی طرح‌ها، ایدهها و برنامه‌های کسبوکار کمک میکند و در خدمت طرح‌ها و ایده‌هایی قرار می‌گیرد که تاکنون در بازار مورد آزمون مشتری قرار نگرفته‌اند، مخاطره‌پذیر یا جسورانه نامیده میشود.
شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر، دارای مدیران حرفهای هستند که به نمایندگی از افراد بازنشسته، بانک‌ها و شرکت‌های بیمه (در جایگاه‌های سرمایهگذاران صندوق سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر) در طرح‌های جسورانه کارآفرینانه سرمایه‌گذاری میکنند. نقش تئوریک شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر، به منزله واسطه مالی فراهم آوردن منابع، ارزیابی و سرمایه‌گذاری در طرح‌های سرمایه‌گذاری کارآفرینانه پرمخاطره است. تجربه خاص این شرکت‌ها در ارزیابی طرح‌های جدید پرمخاطره به آنها اجازه می‌دهد تا در طرح‌هایی که سرمایهگذاران دیگر از آن باز می‌مانند، سرمایه‌گذاری کنند.
سرمایه‌‌گذاری‌های جسورانه بهترین روش تامین مالی استارتاپ‌ها به شمار می‌روند چرا که روش‌های دیگر تامین مالی عمدتا در قالب فعالیت‌های دولتی صورت می‌گیرد که بنا به ماهیت خود نمی‌توانند خلا موجود در تامین مالی استارت‌آپ‌ها را پوشش دهند. با توجه به این که نتیجه فعالیت‌های مبتکرانه و نوآورانه تا حدی نامطمئن است بانک‌ها و وجوه دولتی رغبت کمتری برای سرمایه‌گذاری در آنها از خود نشان می‌دهند. به همین دلیل معمولا کارآفرینان در کشورهای پیشرفته صنعتی جهت جذب سرمایه موردنیاز خود به سراغ سرمایه‌های جسورانه می‌روند.
شتاب‌دهنده استارت‌آپ‌ها، شرکت‌هایی هستند که روی ایده‌های جدید فناورانه سرمایه‌گذاری میکنند. این مجموعه‌ها به صاحبان ایدهها کمک میکنند تا بتوانند تعریفی صحیح و نمونه اولیه مناسبی از کالا یا خدماتی که قصد نوآوری در آن صنعت را دارند ارایه دهند. همچنین در تعیین هویت مشتری‌های هدف و تامین منابع نظیر سرمایه و نیروی کار به صاحبان ایدهها هم کمک میکنند. به عبارت دیگر شتاب‌دهنده مجموعه‌ای است که با برگزاری دوره‌های فشـرده حمـایتی قصـد تسـریع موفقیـت و پیشرفت شرکت‌های نوپا را دارد. بسیاری از شرکت‌های تازه تاسیس، در مراحل اولیه رشد، به مشاوره مدیریتی، بازاریابی، مالی و فناوری نیاز دارند و هدف از برگزاری این دوره ها کمک همه جانبه به کسب‌وکارهای نوپاست. این پشتیبانی‌ها معمولا با در اختیار گذاشتن فضای کسبوکار اداری همراه است. عـلاوه بـراین، شـتاب‌دهنـده بـا سرمایه گذاری اولیه در هریک از شرکت‌های تحت حمایت خود بخشی از سهام آتی آنها را از آن خود میکند. مجموعه سهام‌های آتی که شتاب‌دهنده در قبال خدمات خود دریافت میکند منبع اصلی درآمدی آن خواهد بود.
روش های ارایه به سرمایه گذار:
ارایه آسانسوری:
مهم نیست که شما چه می‌فروشید، یک ایده برای یک کسب و کار جدید، یک سرویس یا محصول موجود، یا یک پروژه. همچنین مهم نیست که این چیزها را به چه کسی می‌فروشید، به یک سرمایه گذار، یک کاربر، یا یک مشتری بالقوه. برای اینکه شانسی برای عقد قرارداد داشته باشید ابتدا به مخاطبانی نیاز دارید تا به آنچه شما می گویید گوش فرا دهند. متاسفانه بسیاری از افراد متوجه نیستند که جذب مخاطبی که به حرفهای شما گوش دهد، سختتر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.
شما به یک معرفی کوتاه آسانسوری نیاز دارید.
یک معرفی آسانسوری، یک نمای کلی از یک ایده، محصول، سرویس، پروژه، یا راه حل بهتری برای یک مساله است و فقط برای شروع یک گفتگو طراحی میشود. معرفی آسانسوری، برای جلب توجه سریع مخاطبین طراحی میشود تا آنها را متقاعد کنید که به آنچه می خواهید بگویید توجه کنند و بخواهند بیشتر در این مورد بشنوند. در یک معرفی آسانسوری، این کار با پاسخ به پرسشهای اساسی زیر که اغلب نادیده گرفته میشوند، انجام میشود:
– آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) چیست؟
– چه کسی به آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) نیاز دارد؟
– چرا آنها به آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) نیاز دارند؟
در یک معرفی آسانسوری، بیان جزئیات مربوط به نحوه ی عملکرد راه حل شما، به زمان دیگری موکول میشود.
معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری ( Elevator pitch ) چیست؟
معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری در واقع استعاره‌ای از یک ارتباط بسیار موثر در یک زمان کوتاه است (مثلا به اندازه زمانی که شخص مهمی را در یک آسانسور ملاقات کنید) به طوری که شخص مقابل ترغیب شده و به سخنان شما گوش دهد تا زمینه برقراری یک ارتباط بلندمدت شکل گیرد. معرفی آسانسوری یعنی اینکه شما مختصر، مفید و قانع کننده قادر باشید خود، ایده و یا محصولتان را معرفی کنید. از جمله مزیت این نوع سخنرانی میتوان به جذب سرمایه گذار، نیروی متخصص، همکار تجاری و یا مشتری اشاره کرد.
یک معرفی آسانسوری، چند کاربرد دارد. البته معرفی آسانسوری، یک ابزار ارتباطی است و به شما کمک خواهد کرد پیام خود را بیان کنید. ولی در عین حال ابزاری برای فروش هم است و در کسب درآمد و بستن قراردادهایی که برای موفقیت به آنها نیاز دارید، به شما کمک خواهد کرد.
در نتیجه، معرفی آسانسوری نقش یک آغازگر را ایفا میکند، یک مقدمه اساسی و سطح بالا برای هر آنچه که شما می فروشید. یک معرفی آسانسوری، فقط ارایه ی اطلاعات کافی به مخاطبین است تا آنها آنچه را که شما در موردش صحبت می‌کنید درک کنند و بخواهند در موردش بیشتر بدانند. در یک معرفی آسانسوری، اطلاعات زیادی به مخاطبین داده نمی‌شود، چون در این صورت آنها گیج شده و دیگر به شما توجه نمیکنند.
به تدریج پیش بروید، عجله نکنید.
اگر می خواهید موفق شوید باید به تدریج مخاطبین را به راه حل خود عادت دهید، باید این فرصت را به آنها بدهید که شما و تمام تفکراتی که طی ماهها یا سالهای اخیر داشتید را درک کنند.
نمای کلی معرفي آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری ( Elevator pitch ) :
مزیت معرفی آسانسوری این است که وارد جزئیات راه حل شما نمی‌شود. در عوض تمام کاری که در این زمان کوتاه باید انجام دهید این است که مطمئن شوید مخاطبتان، چیزی را که شما در موردش صحبت می کنید و مزیتی که برای او دارد را در سطح نسبتا بالایی درک میکند. اگر در معرفی آسانسوری خود، جزئیات راه حل خود را مطرح کنید باعث سردرگمی مردم خواهد شد.
ایده، سرویس، پروژه، شخص یا راه حل:
با اینکه اصطلاح “معرفی آسانسوری” معمولا در زمینه‌ی کارآفرینی، فروش ایدهها به سرمایه گذاران و معرفی کسب و کارهای جدید به کار می‌رود، ولی حقیقت این است که از این ایده میتوان در زمینههای بسیار متنوعی استفاده کرد. یک معرفی آسانسوری خوب، ابزاری ضروری برای یک فروشنده(کسی که سعی می کند پروژهای را به رییس خود بفروشد) یا برای کسی که به دنبال شغل می‌گردد، می باشد.
فقط شروع یک گفتگو:
یکی از دلایلی که اکثر افراد معرفی آسانسوری ضعیفی ارایه میکنند و بسیاری از معرفیهای آسانسوری خیلی طولانی بوده و جزئیات زیادی در آنها مطرح میشود، این است که این افراد نمیدانند هدف از معرفی آسانسوری چیست. آنها فکر میکنند هدف از معرفی آسانسوری، بستن قرارداد است، در حالی که در حقیقت هدف از این کار، علاقه مند کردن مخاطب به ادامه ی صحبت می باشد. نه کمتر، و نه بیشتر…
Pitch:
Pitch deck یا ارایه استارت‌آپی معمولا به ارایه‌ای بین ۱۰ تا ۲۰ اسلاید گفته میشود که به منظور معرفی مختصر ایده و استارت‌آپ در مقابل سرمایه گذاران به کار برده میشود. معمولا به منظور دریافت سرمایه، از pitch deck استفاده میشود تا مدل درآمدی، میزان هزینه‌های مورد نیاز و طرح کسبوکار به سرمایه گذاران ارایه شده و آنها را ترغیب کرد تا در استارت‌آپ شما سرمایه گذاری کنند.
معمولا در هنگام ارایه استارت‌آپی شما زمان زیادی ندارید بنابراین بهتر است با بیان کلیت طرح کسبوکار از پرداختن به جزییات خودداری کنید. معمولا در ارایه استارت‌آپی به ۱۰ مورد پرداخته می شود:
۱- عنوان: در این بخش نام کسبوکار خود را بنویسید، اطلاعات تماس را ذکر کرده و به طور خلاصه کسب‌و کار خود را معرفی کنید.
۲- مساله موجود: مشکلی را که می‌خواهید حل کنید برای سرمایه گذاران توضیح دهید. البته در این بخش مراقب باشید که در جزییات غرق نشده و فقط چارچوب کلی را بیان کنید.
۳- راه حل: راه حل خود و نحوه‌ی حل مشکل را توضیح دهید. مطمئن شوید که شنونده شما، ارزش پیشنهادی و آنچه را تولید کرده یا ارایه می‌دهید به وضوح درک میکند.
۴- مدل کسب و کار: در این بخش باید توضیح دهید که درآمدزایی شما چطور است؟ در واقع چه کسی به شما پول پرداخت میکند، سود شما به ازای هر واحد فروخته شده چقدر است؟ توجه داشته باشید به منظور درک بهتر از مدل، سعی کنید بر حسب مدل‌های درآمدی متداول و شناخته شده، توضیح دهید یا از آنها برای تشریح مدل خود استفاده کنید.
۵- برتری‌های شما: در اینجا باید مزیت رقابتی خود را بیان کنید. تکنولوژی، گروه مشتری خاص، شیوه ارایه محصول یا ویژگی منحصربه‌فرد محصول یا سرویس خود را در این بخش شرح دهید.
۶- بازاریابی و فروش: در این بخش باید توضیح دهید که گروه مشتریان شما چه کسانی هستند و حجم بازار شما به طور کلی چقدر است و چه استراتژی برای ورود به بازار یا گسترش سهم بازار خود دارید.
۷- رقبا: در این قسمت لازم است تا تصویر کاملا واضحی از فضای رقابتی بازار خود ارایه دهید. رقبا را معرفی کنید. نقاط قوت و ضعف خود را بدون تعارف بیان کنید.
۸- معرفی تیم: بهتر است اعضای کلیدی و مهم را در تیم مدیریت خود، مشاوران و همچنین سرمایهگذاران قبلی را معرفی کنید.
۹- پیش بینی های مالی و معیارهای کلیدی: برای سه تا پنج سال آینده‌ی کسبوکار خود پیش‌بینی ارایه کنید. در این پیش‌بینی باید میزان سرمایه موردنیاز و همچنین میزان فروش، تعداد مشتریان و همچنین سهم بازار خود را برای پنج سال آینده متصور شوید.
دستاوردها تا به امروز: از چه نقطه‌ای شروع کردید و اکنون در کجا قرار دارید. داستان کوتاهی از آنچه که طی کردید را در این بخش بیاورید و نشان دهید با سرمایه‌ای که قصد جذب آن را دارید می خواهید به کجا برسید.
واگذاری سهام در قبال تامین مالی:
قوانین مالیاتی در مورد تامین مالی:
یکی از مالیات‌های تکلیفی که توسط کارگزاری‌ها پرداخت میشود مالیات نقل و انتقال سهام شرکت‌های بورسی و فرابورسی است که در قسمت مالیات‌های تکلیفی آنها باید مورد بررسی قرار بگیرد.
بر این اساس مالیات نقل و انتقال سهام چون در حین مبادله در کارگزاری یا در دفترخانه اسناد رسمی مطالبه و پرداخت میشود در شرکت‌های دیگر جزو مالیات‌های مقطوع محسوب میشود.
مالیات بر عملکرد یا همان مالیات بر درآمد به انواعی از مالیات گفته میشود که پس از تنظیم مبالغ سود و زیان شرکت مذبور در یک دوره مالی آن را که طبق ماده قانونی مشخص شده در موعد مقرر به حساب سازمان امور مالیاتی واریز میکنند.
بنابراین پس از تنظیم صورت حساب سود و زیان، باید سود خالص شرکت به عنوان مالیات بر عملکرد محاسبه و ثبت گردد. در پایان یک دوره مالی کلیه درآمدها و هزینه‌ها در دفاتر حساب به عنوان مبالغ سود و زیان ثبت می‌گردند. یکی از اقدامات اولیه پس از تنظیم حساب‌های موقت و واسطه محاسبه و پرداخت مالیات است.
کلیه افرادی که که به هر شکلی مشغول به کار هستند و حقوق دریافت میکنند و بیمه برای آنها لحاظ میشود باید بخشی از حقوق دریافتی خود را به عنوان مالیات حقوق به وزرات اقتصاد و دارایی پرداخت کنند. میزان مالیات حقوق در هر سال متفاوت بوده و طبق بخشنامه‌هایی به کلیه کارفرماها و بنگاه‌های اقتصادی ارسال میشود و کارفرما موظف است مالیات تعلق گرفته به حقوق و مزایای کارکنان خود را کسر کرده و به حساب مشخص شده وزرات امور اقتصادی و دارایی واریز کند .
این قانون شامل کلیه مشاغل و افرادی که بیمه برای آنها رد میشود و روند دریافتی مشخصی از یک کارگاه یا شخص را دارند ، میشود.
مالیات تکلیفی قسمتی از مالیات بر درآمد اشخاص است که تکلیف کسر و پرداخت آن طبق احکام قانونی مربوطه در برخی منابع مالیات بر درآمد به عهده پرداخت کنندگان وجوه می‌باشد .
بیزنس پلن (طرح توجیهی):
