داشتن ایده به‌تنهایی باعث خلق یا تولید نمی‌شود. ایده و سرمایه دو بال هواپیمایِ کسبوکار هستند و بدون وجود یکی، آن دیگری نمی‌تواند این هواپیما را حتی یک متر از جایش تکان بدهد. بسیاری از کسب‌وکارها، خصوصاً کسب‌وکارهای نوپا، با مشکلِ نداشتنِ سرمایه برای شروع فعالیتشان مواجهند. «من ایده‌ای خلاقانه دارم. می‌خواهم محصولی تولید کنم که به نیازهای افراد زیادی پاسخ دهد. اما برای شروع باید پول داشته باشم، شرکتی تأسیس کنم، افرادی را استخدام کنم و تبلیغات کنم. همۀ این کارها به سرمایه نیاز دارد. چه راه‌هایی پیشِ روی من است؟ آیا باید وام بگیرم؟ آیا باید ایده‌ام را به شرکت دیگری بفروشم؟ و سؤال‌هایی از این دست.» این‌ها سؤال‌هایی هستند که صاحبان ایده پیش از شروع تولید با آن‌ها سروکار دارند. ما در این مقاله به مفهوم و اصول جذب سرمایه می‌پردازیم؛ مفهومی که اگر دقیق و درست پیاده شود، هواپیمای کسب‌وکارتان را به اوج خواهد برد.
محتوای این درسنامه
جذب سرمایه فرایندی است که طی آن، میزان مشخصی سرمایه برای اهداف تعیین‌شدۀ شخصی یا اجتماعی جذب می‌شود. فرد یا افرادی که این سرمایه را در اختیار افراد یا سازمان‌ها قرار می‌دهند، «سرمایه‌گذار» شناخته می‌شوند.
در زمان‌های گذشته، جذب سرمایه معمولاً برای بنگا‌ه‌های خیریه یا سازما‌ن‌های غیرانتفاعی استفاده می‌شد؛ اما در طول سال‌ها، خصوصاً سال‌های اخیر، مفهوم جذب سرمایه پیشرفت و تغییر زیادی داشته است و اکنون برای تأمین اهداف مختلف و مهمی از آن استفاده می‌شود.
جذب سرمایه به‌شکل مدرنْ اولین بار در اوایل دهۀ ۱۹۰۰ انجام شد. جمع‌آوری کمک‌های حضوری، برگزاری ایوِنت‌ها، کمپین‌های روابط عمومی و مواردی مانند این‌ها، همه تکنیک‌های جدیدی بودند که به‌منظور جذب سرمایه برای هدفی مشخص استفاده می‌شدند. باید بگوییم همه چیز با YMCA شروع شد.
فرانک ال. پیرس وظیفۀ جذب سرمایه برای ساخت YMCA در واشنگتن دی.سی. را بر عهده گرفته بود. او در مدت 2 سال، کمپین‌های مختلفی برگزار کرد و توانست ۲۷۰ هزار دلار پول جمع کند؛ اما هنوز به ۸۰ هزار دلار دیگر نیاز داشت که متأسفانه کمک‌های مالی تقریباً متوقف شده بود.
به همین سبب، پیرس سعی کرد شریکی برای جذب سرمایه پیدا کند. در سال ۱۹۰۵، پیرس همکاری‌اش را با چارلز سامنر وارد شروع کرد. آن‌ها توانستند با نوآوری و خلاقیت خود، روش‌های جدیدی برای جذب سرمایه ایجاد کنند.
پیرس و وارد برای تبلیغاتشان، تبلیغات‌چی انتخاب کردند و برای پرداخت هزینه‌هایش از کمک‌های مالی شرکت‌ها استفاده کردند. هم‌چنین زمان کمپینشان را به‌عمد کوتاه نگه داشتند. کل زمان برگزاری این کمپین ۲۷ روز بود.
این روش‌های جذب سرمایه بسیار موفقیت‌آمیز بود و نتیجۀ خوبی داشت. پیرس و وارد مبلغ موردنظرشان را جمع کردند و تا سال ۱۹۱۳ با استفاده از تکنیک‌هایی که توسعه داده بودند، توانستند کمپین‌های چندمیلیون‌دلاری برگزار کنند، و این سرآغاز ابداع روش‌های جذب سرمایه به‌شیوۀ مدرن بود.
روش‌های مختلفی برای جذب سرمایۀ استارتاپ وجود دارد. در ادامه، متداول‌ترین راه‌های جذب سرمایه را معرفی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم:
اولین روش جذب سرمایه برای کسبوکار کوچکتان این است که سراغ پس‌انداز شخصی‌تان بروید یا این هزینه‌ها را ازطریق خانواده یا دوستانتان تأمین کنید. البته برای این کار لازم است که آشنایانتان را در جریان ایده‌ها و هدف‌های استارتاپتان قرار دهید تا آن‌ها با آگاهی بیش‌تری روی آن سرمایه‌گذاری کنند. این نکته را هم در نظر بگیرید که اگر کسب‌وکارتان شکست بخورد، ممکن است بر رابطه‌تان اثر بگذارد.
معمولاً شتاب‌دهنده‌ها در مراحلی که استارتاپ‌ها بسیار نوپا هستند، آن‌ها را جذب می‌کنند و میزان کمی سرمایۀ مالی و برخی امکانات مورد نیاز را در اختیارشان قرار می‌دهند. هم‌چنین، شتاب‌دهنده‌ها به‌عنوان نهادهای باتجربه تلاش می‌کنند که اطلاعات و تجربه‌هایشان را به استارتاپ‌ها آموزش دهند تا از میزان آزمون و خطای آن‌ها بکاهند و به رشدشان سرعت ببخشند.
بعضی از بانک‌ها به مشاغل و کسب‌وکارهای کوچک وام‌هایی با بهرۀ پایین می‌دهند. البته لازمۀ این کار، داشتن ضامن‌های معتبر یا میزان قابل‌توجهی پول در حساب این بانک‌هاست. بااین‌حال، هنوز این روش به کسب‌وکارهای زیادی کمک می‌کند تا کارشان را شروع کنند.
تأمین مالی جمعی یا Crowdfunding جدیدترین استراتژی جذب سرمایه برای ورود به صحنۀ کسبوکار است. به‌لطف اینترنت، استارتاپ‌های زیادی توانسته‌اند با این روش، سرمایۀ اولیۀ شروع کار را جذب کنند. تأمین مالی جمعی به این صورت است که از افراد زیادی که تمایل دارند پروژۀ خاصی را حمایت کنند، پول جمع‌آوری می‌شود. این کار معمولاً به‌وسیلۀ پلتفرم‌های تأمین مالی جمعی در بستر اینترنت انجام می‌شود. افراد مختلف می‌توانند استارتاپ خود را روی این پلتفرم‌ها معرفی کنند و سرمایۀ افراد و سازمان‌ها و سایر سرمایه‌گذاران علاقه‌مند را برای پروژۀ خود جذب کنند.
سرمایه‌گذاران فرشته افراد ثروتمند و معتبری هستند که معمولاً به‌تنهایی بودجۀ مورد نیاز برای کسبوکار را تأمین می‌کنند؛ اما گاهی برای این کار به سایر سرمایه‌گذاران فرشته می‌پیوندند.
سرمایه‌گذاران فرشته افرادی هستند که کسب‌وکارتان را می‌شناسند و علایق مشترکی با آن دارند. در این حالت، به‌جای سازمان، با فرد در ارتباطید و همین موضوع باعث می‌شود فرایندهای جذب سرمایه از سرمایه‌گذار فرشته خیلی سریع‌تر انجام شود.
سرمایۀ خطرپذیرْ نوعی سهام خصوصی و تأمین مالی است. سرمایه‌گذاران این سرمایه را به شرکت‌های تازه‌تأسیس و مشاغل کوچکی مانند استارتاپ‌ها ارائه می‌دهند تا پتانسیل رشد طولانی‌مدت را داشته باشند. سرمایه‌های خطرپذیر به‌طور کلی از سرمایه‌گذاران متمول و بانک‌های سرمایه‌گذار و سایر مؤسسه‌های مالی تأمین می‌شود. بااین‌حال، این سرمایه همیشه شکل پولی ندارد و ممکن است در قالب تخصص فنی یا مدیریتی ارائه گردد. سرمایه‌های خطرپذیر معمولاً به شرکت‌های کوچکی اختصاص می‌یابند که پتانسیل رشد استثنایی دارند یا به‌سرعت رشد کرده‌اند و به نظر می‌رسد آیندۀ بسیار روشنی داشته باشند.
جذب سرمایه، بیش از این‌که علم باشد، هنر است. برای جذب سرمایه، باید به سرمایه‌گذار اطمینان بدهید. برای ایجاد اطمینان بهتر است گستره و عمق و دامنۀ طرح خود را دقیقاً بشناسید و بدانید چه میزان سرمایه نیاز دارید. سعی کنید به وعده‌هایتان پایبند باشید. این کار اعتماد بیش‌تری ایجاد می‌کند.
داشتن چشم‌انداز و هدف روشن یکی از اصول مهم جذب سرمایه است. سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن شوند که سرمایه‌گذاری‌شان به خلق چه چیزی منجر می‌شود.
اصل دیگر درک‌کردن نیازهای سرمایه‌گذاران است. سرمایه‌گذارانْ مشتریان شما هستند. آن‌ها به‌دنبال سود و چیزی باارزش می‌گردند. شما باید آن‌ها را درک کنید تا بتوانید تشخیص دهید که کسب‌وکارتان چه فایده‌ای برای آن‌ها دارد. سرمایه‌گذارانی را پیدا کنید که می‌دانید به حوزۀ کاری‌تان علاقه‌مند هستند. سعی کنید با آن‌ها ارتباط بگیرید و ایده‌ها و هدف‌هایتان را برایشان شرح دهید.
فاکتورهای بسیاری در جذب سرمایه برای کسب‌کار مؤثرند:
اندازۀ کسبوکار، ثبات درآمد، درجۀ رقابت، مالیات شرکت، مقررات دولتی، وضعیت بازارِ سرمایه، نگرش مدیریت، نسبت پوشش بهره، توانایی جریان نقدی شرکت، هزینۀ سرمایه، هزینه‌های شناور، کنترل، انعطاف‌پذیری، سطح عمومی فعالیت‌های تجاری، سودآوری، ماهیت تجاری شرکت، الزامات قانونی، مزایای مالیاتی، چشم‌انداز رشد، شرایط اقتصادی، سیاست‌های دولت و… .
برای جذب موفق سرمایه، بایدها و نباید‌هایی وجود دارد که آن‌ها را باید جدی بگیرید. مهم‌ترین بایدها و نبایدهای جذب سرمایه به شرح زیر است:
بسیاری از سازمان‌ها درمورد چگونگی جذب سرمایه اختلاف‌نظر دارند. اما برای جذب سرمایه‌ای موفق چه چیزهایی واقعاً مهم‌اند یا چه چیزهایی آن‌قدر مهم نیستند؟ در چه اصول اساسی می‌توانید توافق کنید؟ در ادامه، چند نکتۀ مهم برای جذب سرمایه را به شما معرفی می‌کنیم:
هنگام مذاکره با سرمایه‌گذار، خودتان را جای او بگذارید: هنگام مذاکره خودخواه نباشید. اگر دائماً از خواسته‌ها و نیازهای خودتان بگویید، بعید است بتوانید سرمایه‌ای برای کسب‌وکارتان جذب کنید. با سرمایه‌گذاران تعامل داشته باشید و نگرانی‌هایشان را درک کنید.
هنگام مذاکره برای جذب سرمایه، برنامه‌ای مدون و روشن داشته باشید: ایدۀ خام برای هیچ سرمایه‌گذاری جذاب نیست. ایده‌ها و اهدافتان را روشن و دقیق بیان کنید و از رؤیاپردازی دست بردارید. بهتر است مدتی به‌طور عملی روی ایده‌تان کار کنید و مشکلات آن را در عمل بررسی کنید. این کار دیدی کلی به شما می‌دهد و باعث می‌شود فرایند جذب سرمایه را راحت‌تر انجام دهید.
مدل درآمدی داشته باشید: سرمایه‌گذاران سرمایه‌شان را به این علت در اختیار شما قرار می‌دهند که به سود برسند؛ بنابراین کسب‌وکارتان باید مدل درآمدی مشخص داشته باشد. در آن مدل، به‌طور واضح مشخص کنید که قرار است ازطریق چه افرادی و چگونه درآمد کسب کنید.
اندازۀ بازارتان را مشخص کنید: میزان گردش مالی مشتریان و بازارِ هدف برای سرمایه‌گذار مهم است؛ پس باید قبل از مذاکره، از بازار صنعتی که می‌خواهید وارد آن شوید، دید کاملی داشته باشید. این کار کمک می‌کند تا راحت‌تر سرمایۀ موردنظرتان را جذب کنید.
تیم قوی داشته باشید: اگر تیمی قوی و متخصص داشته باشید، کسب‌وکارتان با سرعت بیش‌تری پیش می‌رود و همین موضوع سرمایه‌گذاران را متقاعد می‌کند که روی پروژۀ شما سرمایه‌گذاری کنند. قبل از مذاکره، تعداد نیروهایتان را نیز مشخص کنید؛ زیرا تعداد افراد تیم و میزان حقوق و مزایای درخواستی آن‌ها برای سرمایه‌گذار مهم است.
دورۀ بازدهی را مشخص کنید: سرمایه‌گذار پولش را در اختیار شما قرار می‌دهد تا بازگشت سرمایه داشته باشد. هرچه بازگشت سرمایه زودتر صورت بگیرد، سرمایه‌گذاران بیش‌تری حاضر به سرمایه‌گذاری می‌شوند؛ بنابراین باید دورۀ بازدهی را حتماً برای آن‌ها مشخص کنید.
جذب سرمایه، همه چیز نیست. برای این‌که سرمایۀ درست جذب کنید، لازم است مواردی را در نظر بگیرید.
از سرمایه‌گذاران انتظار نداشته باشید که میلیون‌ها دلار پول به شما بدهند تا شما یک خانۀ بزرگ‌تر بخرید، ماشین جدیدتری تهیه کنید، نصف هفته را به مهمانی بگذرانید و در یک کلام، سبک زندگی خود را ارتقا بدهید.»
آلخاندرو کرمدس – نویسنده و کارآفرین اسپانیایی
این جمله بیان می‌کند که باید مسئولیت سرمایه‌ای را که جذب کرده‌اید بپذیرید و از آن برای رشد و بالندگی کسب‌وکارتان استفاده کنید.
یکی از معروف‌ترین کتاب‌های جذب سرمایه که به فارسی هم ترجمه شده است، کتاب هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها اثر آلخاندرو کرمدس است. کرمدس نویسنده و کارآفرین اسپانیاییِ ساکن نیویورک است. او در این کتاب با توضیحات ساده و آسان به شما خواهد گفت که چگونه برای کسب‌وکارهای آنلاین در دنیای مالی دیجیتال، سرمایه جذب کنید. با کمک این کتاب می‌توانید نکات و ترفندهایی را پیدا کنید که پیرامون جذب سرمایه در استارتاپ‌ها است و از مرحلۀ اولیه تا مرحلۀ رشد را دربرمی‌گیرد. هم‌چنین می‌توانید استراتژی دقیق و روشنی بر اساس استانداردهای جدید برای استارتاپتان تهیه کنید.
کتاب سرمایه‌گذاری خطرپذیر؛ رازهای جادۀ سندهیل از اسکات کوپر به سرمایه‌گذاران و کسب‌وکارهایی که به دنبال جذب سرمایه‌گذارند، دید دقیق‌تری از مفهوم جذب سرمایه می‌دهد. در این کتاب با سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا همان VC آشنا می‌شویم و می‌بینیم که استارتاپ چگونه شکل می‌گیرد.
در فصل‌های بعدی این کتاب می‌خوانیم که جذب سرمایه از VC چطور انجام می‌شود و در فصل پایانی نیز با نحوۀ خروج موفقیت‌آمیز سرمایه‌گذاران از استارتاپ آشنا می‌شویم.
این کتاب در ایران با ترجمۀ وحید فخر منتشر شده است و توانسته توجه بسیاری از فعالان اکوسیستم استارتاپی و سرمایه‌گذاری را در سطح جهانی به خود جلب کند.
ما در این مقاله با چیستی جذب سرمایه و روش‌های آن آشنا شدیم. هم‌چنین به نکات مختلف و بایدها و نبایدهای مذاکره با سرمایه‌گذاران پرداختیم. اگر ایدۀ نابی دارید و برای اجرایش به دنبال سرمایه‌گذار هستید، با به‌کارگیری روش‌هایی که در این مقاله توضیح دادیم، می‌توانید به هدفتان نزدیک شوید و موفق‌تر سرمایه جذب کنید.
