مقدمه

در چند دهه گذشته و با فرارسیدن موج‌های جدید فناوری، چهره جهان با دگرگونی فراوانی مواجه شده است. این تغییر و تحول، تقریباً تمامی ابعاد و جنبه‌های زندگی افراد و از جمله صنایع مختلف و کسب‌وکارهای اقتصادی را در بر می‌گیرد. باید توجه داشت که شدت و دامنه اثرگذاری فناوری‌های یادشده، در تمامی صنایع یکسان نبوده و موانعی همچون چرخه طولانی توسعه فناوری، هزینه‌های بالای تحقیق و توسعه، دانش و تخصص مورد نیاز و نیز عدم انطباق دولت‌ها، شرکت‌های بزرگ و سازمان‌های عمومی با فناوری‌های نوین و الزامات و تبعات به‌کارگیری آن‌ها، موجب شده است تا در برخی از حوزه‌ها این روند با شتاب کمتری انجام گیرد.

ظهور مجموعه‌ای از شرکت‌های مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته، با سهم قابل‌توجه در ارزش‌افزوده ایجادشده در مقیاس جهانی، نظیر گوگل، اپل، فیسبوک و توییتر که همراه با رشد تصاعدی بسیار زیاد آن‌ها بوده است، نگاه‌ها را به سمت پدیده‌ای تازه، تحت عنوان «کسب‌وکارهای نوپا» جلب نمود. کسب‌وکارهای نوپا بر اسـاس نوآوری و ایده‌های خلاقانه شکل می‌گیرند، عموماً از ابزارهای مبتنی بر فناوری اطلاعات و ارتباطات به نحوی در فرآیندهای خود استفاده می‌نمایند و نرخ رشد و توسعه آن‌ها در قیاس با شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی سنتی، سرسام‌آور است. استارت‌آپ‌ها کـه به سرعتی مثال‌زدنی در حال رشد و فراگیر شدن هستند، عملاً به یکی از محورهای اصلی توجه سیاست‌گذاران حوزه علم و فناوری و در مقیاس کلان‌تر، برنامه‌ریزان برنامه‌های رشد و توسعه اقتصادی در کشورهای مختلف بدل شده‌اند.

فراگیر شدن استارت‌آپ‌های فناورانه و استقبال روزافزون کارآفرینان، محققین و مخترعین از این دسته از کسب‌وکارها، ریشه‌ها و دلایل متعددی دارد. از مهم‌ترین این دلایل، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

• افزایش نقش دانش در کسب‌وکار؛
• ماهیت خاص فناوری؛
• فشرده شدن چرخه ایجاد محصول؛
• تأثیر فناوری‌های «IT» و به‌ویژه نرم‌افزارهای «Open Source» در کاهش هزینه‌های راه‌اندازی کسب‌وکار؛
• تحولات عمیق در ساختار سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارها و فرآیند تأمین مالی.

بحث جذب سرمایه برای توسعه و تجاری‌سازی یک ایده نوآورانه، همواره یکی از الزامات اصلی موفقیت یک استارت‌آپ محسوب می‌شود. اهمیت این موضوع به‌قدری است که حتی می‌توان سرمایه را به‌عنوان بال‌های پرواز یک استارت‌آپ برای ورود به بازار و رقابت تلقی نمود. داستان‌های موفقیت برخی استارت‌آپ‌های فناورانه که امروز به شرکت‌های فناور بسیار بزرگ و موفق بدل شده‌اند را بسیاری از مردم شنیده‌اند. کم سن و سال بودن مؤسسین و موفقیت ناگهانی آن‌ها، موجب شده است تا بیشتر توجهات به زندگی و عقاید بنیان‌گذاران و مجموعه عقاید و تصمیمات آن‌ها در توسعه ایده و شرکتشان معطوف شود. این در حالی است که بررسی دقیق الگوهای موفقیت در مقیاس جهانی، نشان می‌دهد که چنین ایده‌هایی نه‌فقط به خاطر ایده برخاسته از گاراژ یا خوابگاه دانشجویی، بلکه به دلایل متعدد و از جمله مدل جذب سرمایه خود، موفق شده‌اند. پرسشی که در اینجا به ذهن می‌رسد، این است که چرا جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها مهم است؟ در پاسخ می‌توان به سه دلیل عمده اشاره نمود:

الف) نقش مشارکت در هم‌افزایی قابلیت‌ها: این عامل، مصداقی از ضرب‌المثل معروف «یک دست صدا ندارد» است. امروزه در تجارت جهانی، به شرطی می‌توان موفق بود که هر کس بنا به تخصص و مهارت‌های خود، اموری را به انجام برساند و مابقی کارهای لازم را به دیگران واگذارد. در یک استارت‌آپ نیز، توسعه ایده به تخصص‌های مختلف، تجهیزات، پشتیبانی، بازاریابی و فروش و … نیاز دارد؛ فراهم نمودن تمامی آن‌ها در قالب روابط دوستانه چند بنیان‌گذار اولیه و کمک از فامیل، تا حدی خوش‌بینانه است.

ب) خوش‌بینی در برآورد هزینه‌ها: یکی از معضلات اصلی کسب‌وکارهای نوپا که منجر به شکست آن‌ها می‌شود، عدم برآورد صحیح هزینه‌ها است. برآورد هزینه، یک مهارت کلیدی است که عموماً در کشورهای درحال‌توسعه به‌خوبی انجام نمی‌گیرد و همین عامل، موجب شده است تا زمان و بودجه برنامه‌ریزی شده در بسیاری از مواقع با واقعیت تطابق نداشته باشد. اینجا است که سرمایه‌گذار می‌تواند با ورود خود مشکل را حل نموده و همچون یک اهرم قوی برای به‌پیش راندن استارت‌آپ عمل نماید.

ج) توانمندی در عبور از چالش‌های مالی مقطعی: ماهیت نوآورانه ایده‌های استارت‌آپی، موجب می‌شود تا کارآفرینان و بنیان‌گذاران، با عدم قطعیت و ابهامات فراوانی در مسیر توسعه ایده مواجه شوند. بدیهی است، این چالش‌ها می‌تواند ضررهای مقطعی به همراه داشته باشد که کاملاً پیش بینی نشده و اتفاقی بر کسب‌وکار تازه تأسیس تحمیل شود. عدم وجود منابع مالی کافی برای عبور از این بحران‌های مالی مقطعی، نشان دهنده نقش کلیدی سرمایه‌گذاران در موفقیت نهایی استارت‌آپ‌ها است.

یکی از اضلاع بسیار مهم و مؤثر اکوسیستم استارت‌آپی، سرمایه است که نقش عملیاتی در شکل‌گیری و موفقیت کسب‌وکارهای نوپا خواهد داشت. بنا بر آمار جهانی، سرمایه شخصی «Bootstrapping» همچنان به‌عنوان اصلی‌ترین روش تأمین مالی یک استارت‌آپ در ابتدای امر به شمار می‌رود. بنابر این آمار، بیش از 80 درصد از کارآفرینان با استفاده از سرمایه شخصی خویش و 14 درصد نیز با کمک گرفتن از دوستان و فامیل و یا وام بانکی، سعی در راه‌اندازی کسب‌وکار خود داشته‌اند. سرمایه را می‌توان یک مانع جدی در ایجاد فضای مناسب برای فعالیت نوآوران و فناوران جوان در گام‌های ابتدایی تأسیس استارت‌آپ دانست که چالش مهمی برای اغلب بنیان‌گذاران محسوب می‌شود. باید توجه داشت که بسیاری از استارت‌آپ‌ها در امر تأمین مالی خود موفق عمل می‌نمایند و همین خود نویدبخش امکان‌پذیری جذب سرمایه در صورت اتخاذ استراتژی مناسب و هوشمندانه در این زمینه است. بدیهی است، انتخاب راهکار بهینه برای تأمین مالی، در گرو شناخت عمیق تمامی راهکارهای ممکن و شناسایی الزامات و پیش‌شرط‌های مرتبط با هر یک از آن‌ها است. در نوشتار حاضر، به‌عنوان دومین مقاله از مجموعه مقالات «جذب سرمایه در استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا»، سعی می‌شود تا مروری جامع بر فرشتگان کسب‌وکار «Business Angel»، به‌عنوان یکی از بازیگران کلیدی فرآیند تأمین مالی در استارت‌آپ‌ها به‌ویژه در مراحل نخستین رشد و توسعه آن‌ها، داشته باشیم.

سرمایه‌گذاران فرشته؛ تعاریف و مفاهیم

یـک کسب‌وکار نوپا در همان روزهای اولیه راه‌اندازی، می‌تواند مسیری مشخص برای تأمین مالی و جذب سرمایه برای خود تعریف نماید. انواع مختلف سرمایه‌گذار، از «سرمایه‌گذاری در مرحله کشت ایده» گرفته تا صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر، در کنار استارت‌آپ‌ها قرار می‌گیرند و آن‌ها را با پشتیبانی‌های مالی و مدیریتی خود کمک می‌دهند. یک نکته جالب در زمینه مکانیسم‌های سرمایه‌گذاری در کشورهای پیشرفته به‌ویژه آمریکا، این است که این مکانیسم به صورتی تعریف می‌شود تا استارت‌آپ‌های موفق (شرکت‌های فناور بزرگ کنونی)، خود بزرگ‌ترین حامیان استارت‌آپ‌های جدید می‌شوند. مثال بارز این امر، شرکت گوگل است که به‌صورت رسمی از کارآفرینان و نوآوران در توسعه ایده‌های خود حمایت می‌نماید و یا «جک دورسی» بنیان‌گذار توییتر که اقدام به سرمایه‌گذاری در اینستاگرام نموده است.

در بین چرخه‌های مختلف سرمایه‌گذاری در دوره عمر یک استارت‌آپ، فرشتگان کسب‌وکار از جایگاه ویژه‌ای برخوردارند. پس از این که سرمایه‌گذاری مرحله کشت ایده به نتیجه رسید و کسب‌وکار تازه تأسیس به حداقلی از ثبات دست یافت، فرشتگان کسب‌وکار وارد می‌شوند. آن‌ها کارآفرینان یا مدیران بازنشسته و موفق شرکت‌های فناور هستند که با استفاده از سرمایه شخصی، در برخی ایده‌های مناسب و دارای پتانسیل‌های بالقوه سرمایه‌گذاری می‌نمایند. این افراد، ذاتاً ریسک‌پذیر بوده و بنا بر فعالیت‌ها و تجارب قبلی خود، می‌توانند ایده‌های دارای شانس تجاری‌سازی موفق را شناسایی نمایند. میزان سرمایه‌گذاری فرشتگان کسب‌وکار، می‌تواند به یک یا دو میلیون دلار نیز برسد. بنا به ماهیت ایده یا فناوری استارت‌آپ، پتانسیل‌های بازار و هزینه‌های تحقیق و توسعه، تأمین مالی صورت گرفته توسط فرشتگان کسب‌و‌کار می‌تواند هزینه‌های کسب‌وکارهای نوپا را به مدت 12 تا 18 ماه پوشش داده تا تیم کاری تکمیل شده و محصول نهایی نیز ساخته و تولید شود.

برای درک اهمیت و جایگاه فرشتگان کسب‌وکار در اکوسیستم استارت‌آپی، می‌توان به آمار و گزارش‌ها در آمریکا به‌عنوان موفق‌ترین اکوسیستم موجود اشاره نمود. در سال 2010 میلادی، بیش از 20 میلیارد دلار از سوی فرشتگان کسب‌وکار در استارت‌آپ‌های آمریکایی سرمایه‌گذاری شده است که نشان‌دهنده فرهنگ کسب‌وکار رایج در این کشور دارد. در سال 2007 میلادی، تعداد 285000 سرمایه‌گذار فرشته در آمریکا شناسایی شده است که در قالب انجمن‌ها، اتحادیه‌ها و دفاتر کاری گروهی، اقدام به شناسایی ایده‌های برتر و حمایت مالی از آن‌ها می‌نمایند. جالب است بدانید که بنا بر آمار انجمن‌های صنفی سرمایه‌گذاران فرشته در آمریکا، تنها در سال 2014 میلادی بیش از 73000 مورد سرمایه‌گذاری به مبلغ 24 میلیارد دلار توسط این نوع سرمایه‌گذاران و حامیان کارآفرینی انجام شده است و به طور متوسط به ازای هر سرمایه‌گذاری، 3.6 شغل ایجاد شده است.

بسیاری از صاحب‌نظران حوزه فناوری و نوآوری، فرشتگان کسب‌وکار را حلقه‌هایی واسط می‌دانند که شکاف میان سرمایه‌گذاری در مرحله کشت ایده و سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر «VC» را پر می‌نمایند و به همین جهت، نقشی بسیار کلیدی در موفقیت استارت‌آپ‌ها ایفاء می‌نمایند. برای درک بهتر این موضوع، می‌توان به گفته‌های «سهیل عباسی» از مؤسسین شتاب‌دهنده «تک» اشاره نمود که اظهار می‌دارد: «در حال حاضر میان سرمایه‌گذاری‌های چند ده‌میلیونی مرحله دانه‌گذاری Seed که اغلب توسط خود کارآفرین، اقوام و دوستان، و یا شتاب‌دهنده‌ها و مراکز رشد خصوصی انجام می‌شود، تا سرمایه‌های میلیاردی مؤسسات سرمایه‌گذاری خطرپذیر، یک خلأ بزرگ وجود دارد و این یکی از موانع اساسی در مسیر رشد سریع و انفجاری کسب‌وکارهای نوپای موفق و رو به رشد است. با نگاهی به تجربه کشورهای پیشرو در این حوزه، از آنجایی که سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها به صورت یک فرهنگ در آمده است و برای آن، انواع و اقسام روش‌ها و قوانین مدون وجود دارد، می‌توان دید که نهادهای حمایتگر دیگری مانند اشخاص حقیقی و حقوقی در قالب سرمایه‌گذاران فرشته، با میزان سرمایه‌گذاری محدودتر وجود دارند که حد واسط و پرکننده این خلأ هستند. این نوع از سرمایه‌گذاران، ضمن مشارکت با کارآفرین، علاوه بر تأمین مالی، مشاوره، راهنمایی، انتقال تجربه و کانال‌های ارتباطی با خود به همراه می‌آورند.»

لازم به ذکر است که یکی از چالش‌های مهم برای ورود فرشتگان کسب‌وکار به فرآیند تأمین مالی استارت‌آپ‌ها، ارزش‌گذاری ایده یا فناوری است تا بتوان سهم سرمایه‌گذار در منافع آتی را تعیین نمود. این مفهوم، در ادبیات نوآوری و استارت‌آپ‌ها به «Pre Money Valuation» مشهور است.

تفاوت فرشتگان کسب‌وکار و سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر

سرمایه‌گذار فرشته و سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر، دو فاز متفاوت در فرآیند تأمین مالی استارت‌آپ محسوب می‌شوند که ویژگی‌های متمایزی دارند. بر این اساس، کارآفرینان و نوآوران می‌بایست در جذب سرمایه از سوی هر یک از این دو گروه دقت داشته باشند و بنا به نیازها و حمایت‌هایی که آن‌ها در اختیار استارت‌آپ می‌گذارند، اقدام به جذب سرمایه نمایند. در ادامه، برای درک بهتر تمایز بین فرشتگان کسب‌وکار و سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر، به تفاوت‌های کلیدی بین آن‌ها اشاره خواهیم کرد:  

• منبع سرمایه: به‌طور کلی، فرشته‌ها به میزان کمتر و از محل سرمایه‌های شخصی خود، اقدام به تأمین مالی یک استارت‌آپ می‌نمایند. این در حالی است که سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر، از مجموعه منابع مالی چندین سرمایه‌گذار و ذیل یک ساختار مشخص، نظیر یک صندوق سرمایه‌گذاری این کار را انجام می‌دهند. بدیهی است، سرمایه‌گذاری‌های انجام‌گرفته از سوی «VC»ها معمولاً بزرگ‌تر است. 
• مسئولیت و انگیزه‌های متفاوت: یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های سرمایه‌گذاران فرشته، ارائه پشتیبانی مالی است. اما در کنار آن، درخواست‌های مشاوره و یا معرفی به مخاطبین مهم را نیز بر عهده می‌گیرند. نکته کلیدی این است که آن‌ها اجباری برای انجام اقدامات یادشده نداشته و سطح مشارکت، بستگی به خواسته‌های شرکت و تمایلات فرشتگان دارد. در مقابل، یک سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر به دنبال محصول یا خدمت با پتانسیل بالقوه تجاری، تیم مدیریت حرفه‌ای و متخصص و یک بازار بالقوه وسیع است. آن‌ها علاوه بر تأمین مالی، مشاوره‌های مدیریتی و آموزش‌های لازم برای بهبود عملکرد را به استارت‌آپ عرضه می‌نمایند که می‌تواند اهمیتی بیش از سرمایه جذب‌شده برای آن‌ها داشته باشد.
• اهداف و تمرکز سرمایه‌گذاری: سرمایه‌گذاران فرشته در کسب‌وکارهای نوپا، وظیفه تأمین مالی و ورود به بازار اولیه را بر عهده دارند و به‌نوعی در مراحل نخستین راه‌اندازی شرکت، به یاری بنیان‌گذاران می‌آیند. سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر، با هدف دستیابی به بازده سرمایه قابل‌توجه، یک مجموعه حرفه‌ای و عظیم برای ورود به کسب‌وکارهای نوآورانه تدارک می‌بینند و به همین دلیل، بر مبنای یک فرآیند مشخص و با تکیه بر پتانسیل تجاری‌سازی ایده، به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ می‌پردازند و معمولاً با توجه به طی موفق دوره جنینی از سوی استارت‌آپ، بودجه لازم برای توسعه و رشد شرکت را در اختیار آن‌ها می‌گذارند.
• مدیریت استارت‌آپ: سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر، تقریباً همواره تمایل دارند تا در مدیریت کسب‌وکار وارد شده و اعمال نفوذ نمایند. این در حالی است که فرشتگان کسب‌و‌کار تمایلی به دخالت در مدیریت استارت‌آپ ندارند.

۲۰ چیزی که کارآفرینان درباره سرمایه‌گذاران فرشته باید بدانند

فرشتگان کسب‌وکار، در مراحل اولیه شکل‌گیری یک استارت‌آپ سرمایه‌گذاری می‌نمایند و بدون این‌که در مدیریت آن دخالتی داشته باشند، بخشی از مالکیت آن را در اختیار می‌گیرند. این نوع سرمایه‌گذاری، به استارت‌آپ‌ها کمک می‌نماید تا رشد و توسعه خود را تسریع نمایند. در این میان، مثال‌های موفقی مانند «اوبر»، «واتس‌اپ» و فیسبوک به چشم می‌خورد که در ابتدای فعالیت خود توانسته‌اند از حمایت سرمایه‌گذاران فرشته برخوردار شوند. در ادامه، برخی سؤالات متداول در مورد فرشتگان کسب‌وکار که ممکن است به ذهن کارآفرینان خطور نماید را از زبان «ریچارد هاروک»، یکی از مدیران ارشد «Vantage Point Capital Partners» و بنیان‌گذار برخی شرکت‌های اینترنتی مانند «LexisNexis») تشریح خواهیم کرد:

1- میزان سرمایه‌گذاری فرشتگان کسب‌وکار معمولاً چقدر است؟

میزان سرمایه‌گذاری معمولاً بین 25 تا 100 هزار دلار است که البته می‌تواند بیشتر یا کمتر نیز باشد.

 2- مهم‌ترین فاکتورها برای فرشتگان کسب‌وکار چیست؟

شش شاخص مهم که سرمایه‌گذاران فرشته بر آن تأکید دارند، به ترتیب عبارتند از:

• کیفیت، شور و اشتیاق، تعهد و یکپارچگی بنیان‌گذاران؛
• فرصت‌های بازار که فضا و پتانسیل برای رشد را برای استارت‌آپ فراهم می‌نماید؛
• تصور واضح از طرح کسب‌وکار و تمامی رویکردهایی که موجب به نتیجه رسیدن این طرح تجاری خواهد شد؛
• فناوری جذاب و یا دارایی‌های فکری قابل قبول؛
• ارزش‌گذاری مناسب، همراه با شرایط معقول و منطقی؛
• امکان افزایش جذب سرمایه با پیشرفت‌های صورت گرفته.

 3- فرشتگان کسب‌وکار دوست دارند در ابتدای امر چه چیزی از کارآفرینان ببینند؟

• خلاصه‌ای از «Elevator Pitch» (شرح مختصری درباره کسب‌وکار و چگونگی فعالیت آن، ارائه تعریفی کوتاه و ساده از فرآیندها، محصولات، خدمات، ساختار شرکت و چگونگی ایجاد ارزش‌افزوده در آن)؛
• یک خلاصه اجرایی یا «Pitch Deck» (یک نمایش کوتاه و مختصر از طرح کلی کسب‌وکار که اغلب با استفاده از پاورپوینت یا نرم‌افزارهای مشابه آماده شده و در جلسات حضوری و آنلاین با سرمایه‌گذاران بالقوه، شرکاء و همکاران به نمایش گذاشته می‌شود) ؛
• یک مدل کارکردی اولیه یا پروتوتایپ از محصول یا سرویس؛
• مشتریان اولیه یا نخستین استفاده‌کنندگان از محصول یا خدمت.

 4- فرآیند جذب سرمایه از سوی فرشتگان کسب‌وکار چقدر زمان می‌برد؟ 

از نظر زمانی، خیلی بیشتر از آنچه تصور می‌کنید و از نظر فرآیندی، بسیار دشوارتر از چیزی است که آرزویش را دارید. نه‌تنها باید سرمایه‌گذار مناسبی را مرتبط و علاقه‌مند به کسب‌وکار خود پیدا کنید، بلکه باید از طریق مذاکرات و جلسات مختلف، موفق به متقاعد ساختن وی شوید. افزایش سرمایه، زمان بسیار زیادی را از شما خواهد گرفت.

 5- کارآفرینان چه موضوعاتی را باید با فرشتگان کسب‌وکار در میان بگذارند؟

• میزان سرمایه‌گذاری شما چقدر است؟
• آخرین سرمایه‌گذاری شما چقدر بوده و چه مدت‌زمانی طول کشیده است؟
• ماهانه چقدر هزینه می‌نمایید؟ 
• آیا جزییات پروژه مالی دو سال آینده کسب‌وکار مشخص است؟
• مهم‌ترین بخش‌های هزینه برای محصول یا خدمت کدام است؟
• حاشیه سود چه قدر خواهد بود؟ 

 6- کارآفرینان چه موضوعاتی در مورد بازاریابی و جذب مشتریان را باید به بحث بگذارند؟ 

سرمایه‌گذاران فرشته می‌خواهند بدانند که شرکت چه برنامه‌ای برای حضور در بازار دارد. هزینه جلب مشتری چقدر خواهد بود و در درازمدت، چه منافعی در بر دارد. به همین دلیل کارآفرینان باید خود را برای موارد زیر آماده نمایند:

• شرکت چگونه می‌خواهد به بازار ورود نماید و برنامه عرضه محصول یا خدمت به بازار چیست؟
• استراتژی «PR» یا روابط عمومی شرکت چیست؟
• استراتژی شرکت برای شبکه‌های اجتماعی چیست؟
• هزینه جذب مشتری چقدر است؟
• دوره عمر ارزش یک مشتری چه میزان است؟
• چه نوع تبلیغاتی مورد نظر شرکت است؟
• چرخه فروش، مدل تماس با مشتری و در نهایت، پایان فروش چگونه است؟

 7-     چه سؤالاتی را کارآفرینان باید انتظار داشته باشند که درباره تیم و بنیان‌گذاران شرکت از آن‌ها پرسیده شود؟

• بنیان‌گذاران و افراد کلیدی تیم چه کسانی هستند؟
• تیم دارای چه تجربیات و مهارت‌هایی است؟
• در کوتاه‌مدت چه افراد کلیدی باید به تیم اضافه شوند؟ 
• چرا این تیم به‌طور خاص این قابلیت را دارد که طرح کسب‌وکار شرکت را اجرایی نماید؟
• کارکنانتان چند نفر هستند؟
• انگیزه‌های اصلی بنیان‌گذاران کدام است؟
• برنامه شما برای توسعه تیم کاری در ۱۲ ماه آینده چیست؟ 

 8- رویکرد سرمایه‌گذاری از سوی فرشتگان کسب‌وکار چه ریسک‌ها و مخاطراتی در بر دارد؟

این راهکار، همراه با ریسک بسیار زیادی است و یک فرشته به‌خوبی می‌داند که ممکن است تمامی دارایی خود را در این راه از دست بدهد. در بهترین حالت، از هر 10 استارت‌آپ، تنها یکی از آن‌ها موفق خواهند شد.

 9- چگونه می‌توان یک سرمایه‌گذار فرشته پیدا کرد؟

راه‌های زیادی برای یافتن فرشتگان کسب‌وکار وجود دارد که از آن میان، می‌توان به کارآفرینان، حقوقدانان و حسابرسان، فهرست‌های انتشاریافته در مورد فرشتگان کسب‌وکار و شبکه‌های سرمایه‌گذاری اشاره نمود. لازم به ذکر است که بهترین راه پیدا کردن یک فرشته کسب‌وکار، از طریق هم‌کلاسی‌های دانشگاه و یا یکی از دوستان سرمایه‌گذار است. همچنین استفاده از لینکدین، برای ارتباط با این نوع افراد بسیار راهگشا خواهد بود.

 10- آیا سرمایه‌گذاران فرشته توافق عدم افشای اطلاعات «Nondisclosure Agreements» امضاء می‌نمایند؟

خیر، سرمایه‌گذاران فرشته با پیشنهادهای مختلفی مواجه شده و امکان معامله با افراد مختلفی را دارند. بنابراین، کارآفرینان باید دقت داشته باشند تا به دلیل جلب‌توجه فرشتگان و جذب سرمایه، اطلاعات حساس خود را در اختیارشان قرار ندهند.

 11- یک مدیرعامل استارت‌آپی، باید چه سؤالاتی از فرشتگان کسب‌وکار احتمالی بپرسد؟

کارآفرینان باید ارزیابی دقیقی از سرمایه‌گذار داشته باشند و در این راستا می‌توان از سؤالات زیر کمک گرفت:

• آیا می‌توانید من را به سایر کارآفرینانی که با آن‌ها کار می‌کنید، مرتبط سازید؟
• چگونه می‌خواهید به شرکت‌های موجود در سبد فعالیت‌هایتان کمک نمایید؟
• فکر می‌کنید چه میزان سرمایه‌ای برای موفقیت شرکت ما لازم است؟
• رابطه شما با سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیری که احتمال دارد در دور بعدی جذب سرمایه شرکت ما ورود نمایند، چگونه است؟
• فکر می‌کنید چگونه می‌توانید به ما کمک نمایید تا کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟
• ارتباطات شما با شرکت‌های موجود در سبد فعالیت خود چگونه است؟
• چه نوع سرمایه‌گذاری‌های دیگری در فضای کاری ما انجام داده‌اید؟

 12- شرایط و معیارهای معمول برای بازپرداخت سرمایه‌های جذب‌شده «Seed Financings» به چه صورت است؟

سرمایه‌گذاران فرشته چندین فاکتور مالی برای سرمایه‌گذاری در یک استارت‌آپ را مدنظر قرار می‌دهند:

• دارایی‌های منقول و غیرمنقول شرکت؛
• نرخ بهره و نحوه پرداخت؛
• نرخ تنزیل «Discount rate» که معمولاً برابر با 20 درصد است. (نرخ تنزیل، روشی است برای تخمین ارزش حال یا ارزش فعلی جریان وجوه نقدی که در زمان‌بندی مشخصی در آینده قابل دریافت می‌باشند. از این ابزار برای به‌روز نمودن ارزش پولی که در آینده قابل دریافت است، استفاده می‌شود)؛
• ارزش‌گذاری شرکت؛

 13- فاکتورهای کلیدی برای ارزش‌گذاری دقیق در یک دوره سرمایه‌گذاری مالی چقدر است؟

بدیهی است که ارزش در مذاکره مشخص می‌شود، با این حال، فاکتورهای کلیدی شامل موارد زیر است:

• تجارب و موفقیت‌های قبلی تیم؛
• وضعیت و شرایط بازار؛
• فضای رقابتی؛
• فرصت‌های بازار؛
• میزان سرمایه و سهم بنیان‌گذاران؛
• ارزش‌افزوده مورد انتظار از سرمایه‌گذاری؛
• مقایسه با بازار؛
• پتانسیل برای یک خروج بزرگ.

 14- ایمیل ارسالی به یک فرشته کسب‌وکار می‌بایست شامل چه مواردی باشد؟

من ایمیل‌های زیادی را از استارت‌آپ‌ها دریافت کرده‌ام تا نظرم را برای سرمایه‌گذاری در آن‌ها جلب کنند. به نظرم، این موارد مهم هستند:

• به من بگویید که چگونه مرا پیدا کردید. ایده‌آل این است که این کار را توسط یکی از افراد قابل‌اعتماد، دوستان و هم‌دوره‌ای‌های من انجام داده باشید.
• به‌صورت خلاصه و تیتروار بگویید که شرکت شما چه کار می‌کند و چه مشکلات و چالش‌هایی پیش روی خود دارد.
• نشان دهید که صاحبان شرکت، رقابت‌پذیر، باتجربه و مشتاق به کار هستند.
• یک خلاصه اجرایی 2 تا 3 صفحه‌ای و یک پاورپوینت 15 اسلایدی به ایمیل خود پیوست کنید.

 15-  چند وقت یک‌بار یک کارآفرین باید سرمایه‌گذار فرشته خود را در مورد اطلاعات شرکت به‌روز نماید؟

بهتر است هر ماه، سرمایه‌گذاران خود را به‌روز کنید، چه خبرهای خوبی داشته باشید و چه خبرهای بد. اگر مشکلی دارید، بهتر است از آن‌ها کمک یا توصیه بخواهید. اگر نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری دارید، این مقدمه خوبی برای طرح آن خواهد بود. هیچ‌کس دوست ندارد ناگهان شگفت‌زده شود، به همین دلیل یک ارتباط معقول بسیار مهم است. «جیسون کالاکانیس»، سرمایه‌گذار برجسته فرانسوی می‌گوید: «اگر شما سرمایه‌گذارتان را با اطلاعات واقعی و صادقانه به‌روز کنید اعتماد آن‌ها برای شرکت در دوره‌های بعدی سرمایه‌گذاری را جلب نموده‌اید.»

 16- چه دلایلی باعث می‌شود که فرشتگان کسب‌وکار یک پیشنهاد سرمایه‌گذاری را رد نمایند؟

• فرصت‌های بازار یا اندازه بازار احتمالی بسیار کم است؛
• بنیان‌گذاران شرکت، دانش یا اشتیاق کافی برای این کار را ندارند؛
• حوزه کاری استارت‌آپ، مورد علاقه سرمایه‌گذار نیست.
• ارجاع به سرمایه‌گذار، از طریق مناسب و افراد قابل‌اعتماد صورت نگرفته است؛
• پروژه مالی مورد نظر، باورپذیر نیست و بنیان‌گذاران نمی‌توانند سرمایه‌گذاران را در این زمینه قانع نمایند؛
• شرکت موردنظر، از منظر مکانی، مدنظر سرمایه‌گذار نیست (بسیاری از سرمایه‌گذاران دوست دارند به‌صورت محلی سرمایه‌گذاری نمایند یا در شهرهایی که محل اصلی تمرکز صنایع مبتنی بر فناوری است)؛
• سرمایه‌گذار، نشانه‌ای از نیاز به محصول یا خدمت ارائه‌شده از سوی شما احساس نمی‌نماید؛
• سرمایه‌گذار قانع نشده است که شرکت شما تمایز قابل‌توجهی با رقبا ایجاد می‌کند.</span