یکی از دلایل بی رحمانه بودن فرآیند جذب سرمایه، بی رحمانه بودن بازارهاست. افرادی که بیشتر عمر خود را در مدارس یا شرکت های بزرگ گذرانده اند ممکن است مفهوم این حرف را به درستی درک نکنند. استادان دانشگاه و رئیس ها در شرکت های بزرگ معمولاً نسبت به شما احساس مسئولیت می کنند. اگر یک تلاش شجاعانه و واقعی انجام دهید و شکست بخورید، آنها معمولا به شما فرصت دوباره ای خواهند داد. اما بازارها با افراد چنین رفتاری نمیکنند. مشتریان به مشکلات و سختی های کار شما اهمیتی نمی دهند و فقط میخواهند که مشکلات آنها را برطرف کنید.

روش ارزیابی استارتاپ ها توسط سرمایه گذاران درست مشابه روشی است که مشتریان محصولات را ارزیابی می کنند، نه روشی که کارفرمایان کارکنان را ارزیابی می کنند. اگر در استارت آپ خود یک تلاش شجاعانه انجام می دهید و شکست می خورید، شاید سرمایه گذاران بذری در راه اندازی استارت آپ بعدی شما سرمایه گذاری کنند، اما نه در این مورد.

اما جذب سرمایه از سرمایه گذاران دشوارتر از فروش به مشتریان است، زیرا تعداد سرمایه گذاران بسیار کم است. مخصوصا در ایران که موضوع سرمایه گذاری خطرپذیر و فرشته های سرمایه گذار هنوز به یک گزینه سرمایه گذاری واقعی برای عموم سرمایه داران تبدیل نشده است. سرمایه گذاری روی استارت آپ ها بازار کوچکی دارد و شما در یک تلاش فوق العاده هم بعید است با 10 سرمایه گذار صحبت کنید. برای همین رفتارهای عجیب یک سرمایه گذار ممکن است روی شما و روند جذب سرمایه بذری استارت آپ شما تاثیر زیادی بگذارد.

مشکل شماره سه اینکه سرمایه گذاران بسیار غیر قابل پیش بینی هستند. همه سرمایه گذاران، از جمله ما در ایران تک لب، با استانداردهای معمولی بی کفایت هستند. ما دائماً باید درباره چیزهایی که درباره آنها اطلاعات بسیار کمی داریم و عمیقا آنها را نمی فهمیم تصمیم بگیریم و بیشتر اوقات اشتباه می کنیم.

و با این حال سرمایه و پول زیادی در معرض خطر است. مبالغ سرمایه گذاری شده توسط انواع مختلف سرمایه گذاران در مرحله بذری و حتی پس از آن، از پنجاه میلیون تومان گرفته تا پنج میلیارد تومان، از دید خود سرمایه گذار همیشه مبلغ زیادی به نظر میرسد. برای همین است که تصمیمات سرمایه گذاری تصمیمات بزرگ و سختی است.

این ترکیب، یعنی تصمیم گیری های کلان در مورد چیزهایی که سرمایه گذاران نمی فهمند، باعث می شود سرمایه گذاران بسیار موجودات عجیبی به نظر بیایند و حتی برخی اوقات شیطنت هایی هم انجام دهند. برخی سرمایه گذاران برخی اوقات بینانگذاران را در فرآیند جذب سرمایه اصطلاحا “بازی” میدهند. اما حتی خوش فکرترین و خوش قلب ترین سرمایه گذاران نیز می توانند به گونه ای رفتار کنند که در زندگی روزمره دیوانه وار به نظر برسد. یک روز آنها پر از شور و شوق هستند و به نظر می رسد آماده هستند تا چک رمزدار را برای شما بنویسند. روز بعدی آنها تماس های تلفنی شما را جواب نمیدهند. و مهم است این را بدانید که بسیاری از آنها با شما بازی نمی کنند، فقط نمی توانند تصمیم خود را بگیرند.

اگر تا اینجا به اندازه کافی بد نبود، این را درنظر بگیرید که سرمایه گذاران تا حد زیادی با هم مرتبط هستند. و تعداد زیادی از سرمایه گذاران استارتاپی یکدیگر را می شناسند و (اگرچه شاید این موضوع را خودشان نپذیرند) بزرگترین عامل نظر آنها درباره شما، نظر سایر سرمایه گذاران است. اگر یک سرمایه گذار در مورد استارت آپ شما شور و شوق نشان دهد، کم کم بقیه متوجه می شوند و همه برای برگزاری یک جلسه با شما مشتاق خواهند شد! و اگر یک سرمایه گذار علاقه ای به سرمایه گذاری در استارت آپ شما نشان ندهد، بقیه هم به زودی همین عکس العمل را به شما نشان خواهند داد. و این هیچ ربطی به شانس موفقیت شما ندارد!

ایران تک لب برای رفع این مشکل کار می کند. ما سعی داریم همانطور که تعداد استارت آپ ها را افزایش می دهیم، تعداد سرمایه گذاران را نیز افزایش دهیم. ما امیدواریم که با افزایش تعداد هر دو ، چیزی شبیه به بازار آزاد و بهینه بدست آوریم.

متأسفانه ، هنوز با تبدیل شدن بازار سرمایه گذاری در استارت آپ ها به یک بازار آزاد و بهینه فاصله زیادی داریم. در دنیایی که در حال حاضر در آن زندگی می کنیم، یک استارتاپ چه راه هایی دارد؟ مهمترین چیز این است که اجازه ندهید فرآیند جذب سرمایه بذری شما را ناراحت و از مسیر خارج کند. استارت آپ ها با روحیه زندگی می کنند یا می میرند. اگر اجازه دهید مشکل جذب سرمایه روحیه شما را از بین ببرد، به تحقق این پیشگویی کمک کرده اید.

بوت استرپ کردن یعنی تبدیل شدن به یک مشاور خوب

برخی از بنیانگذاران ممکن است در حال حاضر فکر کنند ، چرا اصلاً با سرمایه گذاران معامله کنند؟ اگر جذب سرمایه بسیار دردناک است، چرا این کار را انجام دهیم؟

یک پاسخ واضح این است: زیرا شما برای ادامه زندگی به پول نیاز دارید! در اصل ایده خوبی است که استارت آپ خود را با درآمد خود استارت آپ تأمین مالی کنید، اما شما نمی توانید به این سرعت و با تداومی که احتیاج است مشتری جذب کنید. هر چیزی تولید میکنید یا هر خدماتی عرضه کنید، باید مقدار مشخصی بفروشید تا به نقطه سر به سر برسید. و مشخصا تا فروش خود را به مرحله سر به سر برسانید زمان زیادی نیاز است و پیش بینی آن هم دشوار است. برای همین ما همیشه توصیه میکنیم استارت آپ ها یک جدول نقدینگی که هزینه ها و درآمد هایشان را پیش بینی میکند تهیه کنند و خود ما نیز زمان قابل توجهی را صرف آنالیز و دقیق تر کردن این جدول به همراه شما میکنیم.

به عنوان مثال همبنیانگذاران فروشگاه اینترنتی سفارش اداری، ابتدا به صورت بوت استرپ شروع به کار کردند اما برای توسعه و مقیاس پذیری نیاز به سرمایه داشتند چرا که ایجاد یک فروشگاه اینترنتی دردسرهای باورنکردی دارد که شما را مجبور کار تمام وقت و صرف هزینه قابل توجهی میکند. و البته همبنیانگذاران فروشگاه اینترنتی سفارش اداری توانستند در مرحله بذری از گروه سرمایه گذاری ایران تک لب جذب سرمایه کنند.

اگر شرکتهای “بوت استرپ” در دنیا را که واقعاً توسط بنیانگذاران آنها از طریق پس انداز یا کار روزانه تأمین می شوند، فاکتور بگیرید، باقیمانده یا (الف) واقعاً خوش شانس بوده اند، (که خیلی روی این موضوع نمی شود حساب باز کرد)، یا (ب) استارت آپ خود را به عنوان شرکت مشاوره آغاز کرده اند و به تدریج خود را به یک شرکت محصول محور تبدیل کردند.

مشاوره تنها گزینه ای است که می توانید روی آن حساب کنید. اما مشاوره هم مسیر راحتی نیست. شاید به اندازه جذب سرمایه از سرمایه گذاران دردناک نباشد، اما درد آن در یک دوره طولانی تر گسترده شده است. احتمالاً سالها زمان ببرد و برای بسیاری از انواع استارتاپ ها، این تأخیر می تواند کشنده باشد. اگر در حال کار روی موضوعی آنقدر غیرمعمول هستید که احتمالاً شخص دیگری به آن فکر نمی کند، می توانید وقت خود را بگذارید روی مشاوره و ایجاد استارت آپ غیر معمول خود. اما اگر درفکر ایجاد یک فروشگاه اینترنتی هستید، در حالی که به دیگران مشاوره هم میدهید، دیجی کالا و صدها فروشگاه اینترنتی دیگر کیلومتر ها از شما جلو خواهند زد.

با گذشت زمان بوت استرپینگ ممکن است آسان تر شود، زیرا راه اندازی یک شرکت ارزان تر می شود. اما فکر نمی کنم ما هرگز به جایی برسیم که اکثر استارتاپ ها بتوانند بدون جذب سرمایه کار کنند. فناوری معمولاً ارزان تر می شود، اما هزینه های زندگی این گونه نیست.

نتیجه این است که شما می توانید درد خود را انتخاب کنید: درد کوتاه و تیز جذب سرمایه یا درد مزمن مشاوره. برای یک مقدار کلی درد مشخص، جذب سرمایه انتخاب بهتری است، زیرا فناوری های جدید معمولاً امروز ارزش بیشتری دارند تا فردا، و جذب سرمایه به شما کمک خواهد کرد فناوری جدید خود را سریع تر لانچ کنید.

اما اگرچه برای بیشتر استارت آپ ها جذب سرمایه شر کمتری خواهد بود ، اما این یک شر بسیار بزرگ است – آنقدر بزرگ که به راحتی می تواند شما را بکشد. نه فقط به این معنا که اگر در جذب سرمایه موفق نشوید ممکن است مجبور شوید شرکت را تعطیل کنید، بلکه به این دلیل که روند جذب سرمایه می تواند شما را از مسیر تمرکز روی محصول و مشتری خارج کند و استارت آپ شما را بکشد.

برای زنده ماندن از فرآیند جذب سرمایه، شما به مجموعه ای از فنون با تکنیک هایی که در متقاعد کردن سرمایه گذاران استفاده می شود نیاز دارید ، همانطور که کوهنوردان باید تکنیک های زنده ماندن را بدانند.

1. انتظارات کمی داشته باشید.

دلیل این که جذب سرمایه باعث از بین رفتن روحیه بسیاری از استارتاپ ها و بنیانگذاران می شود، سخت بودن آن نیست، بلکه مواجه شدن با این واقعیت است که جذب سرمایه دشوارتر از آن چیزی است که انتظار داشتند. آنچه شما را می کشد ناامیدی است. و هرچه انتظارات شما کمتر باشد ، ناامید کردن شما دشوارتر خواهد بود.

بنیانگذاران استارت آپ ها اصولا افرادی خوش بین هستند. این می تواند حداقل در بعضی از اوقات در کار به شما کمک زیادی کند، اما روش غلطی برای نزدیک شدن به پول است. بهتر است تصور کنید سرمایه گذاران همیشه شما را ناامید خواهند کرد.

با پیشرفت یک معامله، شاید تمایل داشته باشید به وقوع پیوستن آن را باور کنید و این باعث میشود به آن وابسته شوید. این طرز تفکر همان چیزی است که شما را می کشد. معاملات برعکس اکثر فعل و انفعالات انسانی، که در آن برنامه های مشترک با گذشت زمان بصورت خطی محکم می شوند، خط سیر خطی ندارند. معاملات اغلب در آخرین لحظه سقوط می کنند. اغلب طرف مقابل تا آخرین لحظه واقعاً به آنچه می خواهد فکر نمی کند. بنابراین نمی توانید از یافته ها و شهودهای روزمره خود درباره برنامه های مشترک به عنوان راهنما استفاده کنید. وقتی نوبت به معاملات می رسد، باید آگاهانه آنها را خاموش کرده و از نظر آسیب شناسی بدبین شوید.

انجام این کار از آنچه به نظر می رسد دشوارتر است. وقتی سرمایه گذاران علاقه مند به سرمایه گذاری روی استارت آپ شما هستند، آسان است که باور کنیم جذب سرمایه سریع و ساده است. اما در واقعیت به سختی اینطور هست.

2. به کار و توسعه استارت آپ خود ادامه دهید!

به نظر واضح است که بگوییم شما باید هنگام جذب سرمایه روی کار و توسعه استارت آپ خود ادامه دهید. در واقع انجام این کار سخت است. اکثر استارت آپ ها موفق به این کار نمی شوند.

جذب سرمایه یک ظرفیت اسرارآمیز برای جذب تمام توجه شما دارد. حتی اگر فقط یک جلسه در روز با سرمایه گذاران داشته باشید، به نوعی آن یک جلسه کل روز شما را می سوزاند. منظورمان فقط زمان خود جلسه نیست، بلکه زمان رسیدن به آنجا و بازگشت و زمان آماده سازی قبل از آن و فکر کردن بعد از آن است.

بهترین راه برای زنده ماندن از حواس پرتی در ملاقات با سرمایه گذاران احتمالاً تقسیم شرکت است: انتخاب یک موسس برای معامله با سرمایه گذاران در حالی که بقیه، شرکت را ادامه می دهند، هر چند شرکت با نیمی از سرعت رو به جلو حرکت کند.

گرچه این بهترین حالت است. بیشتر اوقات شرکت هنگام جذب سرمایه به بن بست می رسد. و این به دلایل زیادی خطرناک است. جذب سرمایه همیشه بیشتر از آنچه انتظار دارید طول می کشد. آنچه به نظر می رسد وقفه 2 هفته ای است، به وقفه 4 ماهه تبدیل می شود. این می تواند بسیار زجر آئر باشد. و بدتر از آن ، می تواند جذابیت شما را برای سرمایه گذاران کم کند. آنها می خواهند در شرکتهایی سرمایه گذاری کنند که پویا هستند. شرکتی که در طی 4 ماه هیچ کار جدیدی انجام نداده است، پویا به نظر نمی رسد، بنابراین علاقه خود را از دست می دهند. سرمایه گذاران به ندرت این موضوع را درک می کنند ، اما بیشتر خسارتی است به یک استارت آپ وارد میشود، درواقع توسط بلاتکلیفی سرمایه گذاران به استارت آپ ها تحمیل شده است.

برای همین است که یکی از مهمترین اصول ما در ایران تک لب، پاسخگویی سریع و تعیین تکلیف وضعیت سرمایه گذاری روی استارت آپ هاست. یکی از شاخص های اندازه گیری عملکرد در ایران تک لب این است که استارت آپ ها میبایست ظرف مدت 15 روز از اولین جلسه ای که با آنها برگزار میکنیم، تکلیف خود را بدانند.

3. محافظه کار باشید

با بدتر شدن شرایط، استراتژی بهینه محافظه کارتر می شود. وقتی همه چیز خوب پیش می رود می توانید ریسک کنید. وقتی همه چیز بد است، شما هم باید ایمن تر قدم بردارید.

من توصیه می کنم طوری به جذب سرمایه نزدیک شوید که گویی همیشه بد پیش می رود. دلیل آن این است که بین توانایی شما در خیال بافی و ماهیت بسیار ناپایدار سیستمی که با آن روبرو هستید، همه چیز خیلی بدتر از آن چیزی است که فکرش را میکنید.

چیزی که ما به بیشتر استارتاپ هایی که با ما جلسه تأمین سرمایه میگذارند می گوییم این است که اگر فرد معتبری به شما در شرایط مناسب سرمایه ای را پیشنهاد داد، آن را از دست ندهید. استارتاپ هایی وجود داشته اند که این توصیه را نادیده گرفته و از فرصت هایشان گذشته اند. به امید دستیابی به پیشنهاد بهتر یک پیشنهاد خوب را نادیده گرفتند. و در نتیجه همه فرصت هایشان را از دست داده اند.

نتیجه گیری: اگر سرمایه گذاری علاقه مند است، اجازه نفس کشیدن و فکر کردن هم به آنها ندهید. نمی توانید تصور کنید آن سرمایه گذار تا ابد علاقه مند باقی بماند. در حقیقت، تا زمانی که سعی نکنید این فرصت را به پول تبدیل کنید، حتی نمی توانید بگویید (و خود سرمایه گذار هم حتی نمی تواند بگوید) که آیا آنها واقعاً علاقه مند هستند یا خیر. بنابراین اصطلاحا اگر فرصت داغی دارید، همین الان نان را بچسبانید.

استارت آپ ها با جذب سرمایه برنده نمی شوند بلکه با ساخت محصولات عالی برنده می شوند. بنابراین جذب سرمایه را تمام کنید و به کار خود برگردید.

4. انعطاف پذیر باشید

سرمایه گذاران خطرپذیر دو سال از شما میپرسند که نباید به آن پاسخ دهید: “با چه سرمایه گذاران دیگری صحبت می کنید؟” و “چقدر سرمایه می خواهید؟”

سرمایه گذاران خطرپذیر با تجربه انتظار ندارد شما به اولین سوال پاسخ دهید. ولی در هر حال این سوال را از شما میپرسند، اما به نظر می رسد که آنها انتظار پاسخ سوال دوم را دارند. نکته اینجاست که هیچ نیازی نیست که شما یک عدد به آنها بگویید. این توصیه را برای بازی دادن سرمایه گذاران به شما نمی دهیم. اصلا! بلکه در واقعیت شما نباید یک عدد فیکس برای جذب سرمایه در ذهن تان داشته باشید!

این قاعده که استارتاپ ها باید در هر مرحله جذب سرمایه، میزان مشخصی از سرمایه گذار درخواست کنند امری منسوخ است. شرکتی که نیاز به ایجاد کارخانه یا استخدام 50 نفر دارد، بدیهی است که نیاز به جمع آوری حداقل مبلغ مشخصی نیز دارد. اما امروزه تعداد کمی از استارت آپ های فناوری در این موقعیت قرار دارند، چرا که با جا افتادن فرهنگ استارت آپی در کشور، هزینه های راه اندازی استارت آپ به مرور زمان کمتر و کمتر میشود.

ما به شرکت های نوپا توصیه می کنیم که به سرمایه گذاران بگویند بسته به میزان جذب سرمایه خود چندین مسیر مختلف وجود دارد که می توانند طی کنند. 50 میلیون تومان می تواند برای چند ماه هزینه غذا و اجاره همبنیانگذاران را پرداخت کند. چند صد میلیون تومان به آنها اجازه می دهند فضای اداری بگیرند و افراد باهوشی را که از دانشگاه می شناسند استخدام کنند. چند میلیارد تومان اجازه می دهد که آنها واقعاً این استارت آپ را منفجر کنند. پیام (و نه فقط پیام، بلکه واقعیت) باید این باشد: مهم نیست چه اتفاقی بیفتد، در هر صورت ما موفق خواهیم شد. و البته جذب سرمایه ی بیشتر به ما امکان می دهد سریعتر به موفقیت برسیم.

5. مستقل باشید

یک شرکت نوپا با یک موسس زن و شوهر در اوایل بیست سالگی می تواند هزینه های آنچنان کمی داشته باشد که می توانند با درآمدی کمتر از 20 میلیون تومان در ماه هم سودآور باشند. این عدد در مقایسه با درآمد شرکت های بزرگ بسیار ناچیز است، اما تأثیر آن بر روحیه و موقعیت چانه زنی شما چیزی غیر از این است. ما در ایران تک لب از عبارت “نیمچه سودآوری” برای توصیف وضعیتی استفاده می کنیم که فقط برای پرداخت هزینه های زندگی خود درآمد کسب می کنید. به محض ورود به نیمچه سودآوری، همه چیز تغییر می کند. برای مقایس دادن و بزرگ کردن آن ممکن است هنوز به سرمایه گذاری نیاز داشته باشید، اما در این ماه نیازی به آن ندارید.

نمی توانید هنگام شروع یک استارتاپ برنامه ریزی کنید که چه مدت طول می کشد تا سودآوری داشته باشید. اما اگر در موقعیتی قرار گرفتید که کمی تلاش بیشتر برای فروش شما را به آستانه نیمچه سودآوری میرساند، این کار را انجام دهید.

وقتی شما نیمچه سودآور هستید، سرمایه گذاران به شما علاقه بیشتری دارند. این نشان می دهد شما به جای اینکه فقط روی مشکلات فنی سرگرم کننده کار کنید، به فکر پول درآوردن بوده اید. این نشان می دهد که شما نظم دارید تا هزینه های خود را پایین نگه دارید. اما مهمتر از همه، به این معنی است که شما به سرمایه گذاران نیازی ندارید.

هیچ چیزی برای یک سرمایه گذار جذاب تر از این نیست که بداند یک استارت آپ، حتی بدون سرمایه گذار نیز موفق خواهد شد. سرمایه گذاران دوست دارند وقتی می توانند به استارتاپی کمک کنند، اما استارتاپ هایی را دوست ندارند که بدون این کمک بمیرند.

در ایران تک لب ما زمان زیادی را صرف تلاش برای پیش بینی نحوه عملکرد استارتاپ هایی میکنیم که روی آنها سرمایه گذاری کرده ایم، زیرا سعی داریم نحوه انتخاب برندگان را بیاموزیم. ما اکنون سیر بسیاری از استارتاپ ها را مشاهده کرده ایم و کم کم در پیش بینی هایمان هم بهتر شده ایم. و وقتی در مورد استارتاپ هایی صحبت می کنیم که فکر می کنیم احتمالاً موفق می شوند، همیشه جملاتمان به این شکل است: ” آن بچه ها می توانند از خودشان مراقبت کنند.” و یا اصطلاحا “آنها کار را در می آورند” ولی هیچ وقت نمیگوئیم “آن بچه ها واقعاً باهوش هستند” یا “آن بچه ها روی یک ایده عالی کار می کنند.” هنگامی که ما نتایج خوبی را برای استارتاپ ها پیش بینی می کنیم، ویژگی هایی که در استدلال هایمان ظاهر می شوند: مقاومت ، انعطاف پذیری، سازگاری و عزم راسخ هستند. این بدان معناست که تا حدی که فرآیند پیش بینی ما صحت داشته باشد، این خصوصیاتی است که شما برای موفقیت لازم دارید.

دلیل اینکه سرمایه گذاران وقتی به آنها نیازی ندارید شما را دوست دارند این نیست که آنها فقط آنچه را که نمی توانند داشته باشند دوست دارند، بلکه این کیفیت باعث موفقیت بنیانگذاران می شود، و سرمایه گذاران خوب این موضوع را میدانند.

6. جواب منفی را شخصی تلقی نکنید

شنیدن جواب منفی از سرمایه گذاران می تواند باعث شود که به خودتان شک کنید. به هر حال، آنها از شما باتجربه ترند. اگر فکر می کنند استارت آپ شما لنگ میزند، آیا احتمالاً درست نیست؟

شاید، شاید هم نه. راه درست مواجه شدن با جواب منفی این است که با دقت به آن فکر کنید. شما نباید به راحتی جواب منفی شنیدن را نادیده بگیرید. ممکن است معنایی داشته باشد. اما از طرفی نباید به طور خودکار روحیه خود را از دست بدهید.

برای درک معنای جواب منفی، باید قبل از هر چیز بفهمید که جواب منفی چقدر رایج است. از نظر آماری، سرمایه گذاران خطر پذیر به طور کلی دستگاه تولید جواب منفی هستند! حتی خود ما در یکسال گذشته نزدیک 100 درخواست سرمایه از استارت آپ ها دریافت کرده ایم، و فقط روی 2 استارت آپ سرمایه گذاری کرده ایم. این به این معنی نیست که 98 استارت آپ دیگر موفق نخواهند شد. هر چند تعداد استارت آپ هایی که واقعا همبنیانگذاران جدی ای دارند بسیار کمتر از 100 استارت آپ بوده، اما باز هم این نکته را در نظر بگیرید که هر سرمایه گذار شرایط خاص خودش را دارد و هر جواب منفی به معنی شکست قطعی شما نیست.

بنابراین هنگام شنیدن جواب منفی، از داده های موجود در آن استفاده کنید و نه آنچه که نیست. اگر یک سرمایه گذار دلایل خاصی برای عدم سرمایه گذاری به شما ارائه داد، به استارت آپ خود نگاه کنید و از درست بودن آن دلایل مطمئن شوید. اگر مشکلات واقعی هستند، آنها را برطرف کنید. اما فقط حرف آنها را قبول نکنید. شما قرار است متخصص استارت آپ خودتان باشید. شما باید تصمیم بگیرید.

اگرچه یک جواب منفی لزوماً اطلاعات زیادی به شما نمیدهد، اما نشان می دهد که می توانید نقاطی از کسب و کارتان را بهبود ببخشید. کشف کنید که چه چیزی در استارت آپ شما درست کار نمیکند و آن را تغییر دهید. فقط فکر نکنید “سرمایه گذاران احمق هستند”. اغلب شاید باشند، اما دقیقاً بفهمید که چرا نتوانستید آنها را مشتاق کنید.

7. بدانید کجای کار هستید

خطرناکترین نکته در مورد سرمایه گذاران، بلاتکلیفی آنها است. بدترین سناریو شنیدن یک “نه” طولانی است، “نه” ای که بعد از ماه ها جلسات به دست می آید. رد شدن از طرف سرمایه گذاران مانند نقص در طراحی محصول است: اجتناب ناپذیر است، اما اگر زودتر کشف اش کنید بسیار کم هزینه تر است.

بنابراین در حالی که با سرمایه گذاران صحبت می کنید، دائماً به دنبال نشانه هایی از مکان خود باشید. چقدر احتمال دارد که یک “ترم شیت” به شما پیشنهاد دهند؟ ابتدا باید به چه چیزی قانع شوند؟ لزوماً نباید همیشه این سوالات را به طور کامل بپرسید – که ممکن است آزار دهنده باشد – اما باید همیشه در مورد آنها اطلاعات جمع آوری کنید.

سرمایه گذاران همیشه در برابر دادن تعهد به شما مقاومت خواهند کرد، مگر در حدی که شما آنها را وادارکنید. به نفع آنها است که حداکثر میزان اطلاعات را جمع آوری کنند در حالی که حداقل تصمیمات را میگیرند. البته بهترین راه برای به تکاپو انداختن آنها، ایجاد رقابت بین چند سرمایه گذاراست که میتواند کمی ریسکی هم باشد. اما می توانید با تمرکز بر روی جلسات سرمایه گذاری، به آنها به نرمی فشار بیاورید. مثلا با پرسیدن اینکه به چه سوالات خاصی برای تصمیم گیری نیاز دارند و سپس به آنها پاسخ دهید.

هنگام جمع آوری داده های مربوط به اهداف سرمایه گذاران باید نظم و انضباط داشته باشید. در غیر این صورت تمایل آنها برای سرگرم کردن شما با اشتیاق شما برای سرگرم شدن همراه خواهد شد تا برداشت هایی کاملاً نادرست ایجاد کند.

برای سنجش استراتژی خود از داده ها استفاده کنید. احتمالاً با چندین سرمایه گذار صحبت خواهید کرد. روی مواردی تمرکز کنید که به احتمال زیاد جواب مثبت می دهند. ارزش یک سرمایه گذار بالقوه ترکیبی از این است که چقدر خوب است اگر آنها بله بگویند، و چقدر احتمال دارد که آنها بله را بگویند. بیشترین وزن را روی عامل دوم بگذارید. تا حدی به این دلیل که مهمترین کیفیت در یک سرمایه گذار صرفاً سرمایه گذاری است. اما همچنین به این دلیل که همانطور که اشاره کردیم، بزرگترین عامل در نظر سرمایه گذاران درباره شما، نظر سایر سرمایه گذاران درباره شما است. اگر در حال گفتگو با چندین سرمایه گذار هستید و موفق شوید یکی از آنها را به مرحله بله گفتن وارد کنید، باعث علاقه بیشتر دیگر سرمایه گذاران خواهد شد. اگر روی سرمایه گذاران داغ تمرکز کنید، سرمایه گذاران ولرم را فدا نمی کنید. اقناع سرمایه گذاران داغ بهترین راه برای اقناع سرمایه گذاران ولرم است.

آینده

امیدواریم هر چه هزینه راه اندازی استارتاپ ها کمتر شود و تعداد سرمایه گذاران افزایش یابد، جذب سرمایه اگر آسان تر نشد، حداقل به پیچیدگی امروز نباشد.

در این بین، ایران تک لب سعی دارد به واقع و در عمل روند جذب سرمایه را تغییر دهد. این به این معنی نیست که هر استارت آپی وارد ایران تک لب شد میتواند انتظار جذب سرمایه داشته باشد. نه! ولی به این معنی است که هر استارت آپی وارد ایران تک لب شد میتواند انتظار داشته باشد که به سرعت تکلیف خود را دریابد. اگر جواب مان منفی باشد، سعی میکنیم دلایلی روشن به شما ارائه کنیم. اگر جواب مان مثبت باشد، تمام تلاش مان این است که فرآیند امضای ترم شیت و قرارداد سرمایه گذاری را آسان و سریع انجام دهیم که شما هر چه زودتر به روال توسعه و تمرکز روی استارت آپ تان برگردید.

فرصت هایی از این دست ، حتی در صنعتی به اندازه سرمایه گذاری خطرپذیر ، برای همیشه بلااستفاده نمی مانند. بنابراین یا سرمایه گذاران موجود سریعتر تصمیم خود را خواهند گرفت یا سرمایه گذاران جدیدی ظاهر می شوند که این کار را می کنند.

در ضمن موسسین باید جذب سرمایه را به عنوان یک فرآیند خطرناک تلقی کنند. خوشبختانه ، ما می توانیم بزرگترین خطر را در اینجا برطرف کنیم. بزرگترین خطر تعجب است. این است که استارتاپ ها مشکل جذب سرمایه را دست کم می گیرند – این که آنها در تمام مراحل اولیه استارت آپ خود گشت و گذار می کنند، اما وقتی که به جذب سرمایه روی آوردند، به طور شگفت انگیزی سخت می گیرند، روحیه خود را بدتر می کنند و منصرف می شوند. بنابراین ما پیشاپیش به شما می گویم: جذب سرمایه سخت است.

یادداشت آخر

در ایران تک لب به صورت مداوم در حال بررسی بزرگترین شرکت های سرمایه گذاری و شتابدهنده ها در دنیا هستیم، و سعی داریم تا جای ممکن مجموعه ای از بهترین روش ها و متدهای سرمایه گذاری که برای استارت آپ بهترین نتیجه ها را در برداشته به کار بگیریم. برای مثال روش های سریع ارزیابی استارت آپ ها را از Sam Altman  مدیرعامل سابق ycombinator، ترم شیت های بسیار مختصر و کوتاه را از Rand Fishkin موسس Moz، و محتوای آموزشی مثل همین مقاله را با اقتباس از وبلاگ Paul Graham جمع آوری، و با تغییراتی که مقتضی شرایط ایران تک لب و اکوسیستم سرمایه گذاری ایران است در اختیار شما عزیزان قرار میدهیم.